Оранжевая собака из воздушных шаров. Дутые сенсации и подлинные шедевры: что и как на рынке современного искусства

До середины 1990-х годов крупнейшие аукционные дома больше всего заботились о том, как привлечь ценные лоты. Они выискивали и очаровывали владельцев значимых работ. Приманкой служили высокие цены, предлагаемые за аналогичные работы, возможность поместить фото произведения на обложке каталога, лестный рассказ о продавце на его страницах – плюс гарантия цены. В наше время конкуренция за лоты по-прежнему жесткая. Но теперь своей главной задачей аукционные дома считают убедить богатых коллекционеров приобрести новые произведения в коллекцию и склонить к коллекционированию тех состоятельных людей, которые еще им не занимаются.

Прежде выявление потенциальных участников торгов сводилось к тому, что руководители «Сотбис» и «Кристис», вращаясь в высших кругах общества Нью-Йорка, Лондона и ряда других крупных городов, заводили знакомства и поддерживали общение с большинством коллекционеров, агентов и влиятельных дилеров. Сегодня аукционист должен познакомиться с тридцатью потенциальными новыми клиентами в год и узнать об их предпочтениях. Поскольку самые значительные картины импрессионистов и произведения современного искусства почти все находятся в музеях и старых коллекциях, специалистам приходится искать коллекционеров, готовых торговаться за то, что все еще появляется на аукционах, чтобы общие цифры ежегодных продаж росли. Это называется феноменом Червонной королевы – в честь героини повести Льюиса Кэрролла «Алиса в Зазеркалье». Королева предупреждает Алису: «Приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте, а чтобы попасть в другое место, нужно бежать вдвое быстрее»[27].

Работая в «Кристис», Бретт Горви утверждал, что располагает клиентской базой, которая обновляется по результатам торгов и с учетом информации, получаемой от экспертов «Кристис» по всему миру. В 2015 году, по словам Горви, большинство главных клиентов в его списке составляли люди в возрасте от сорока до пятидесяти, «управлявшие собственными компаниями». Двадцать процентов составляли клиенты из Азии, по большей части из Китая. (За двадцать лет до этого 90 процентов списка составляли бы люди шестидесяти-семидесяти лет, наследники больших состояний или топ-менеджеры крупных корпораций. Они были бы в основном жителями США и Западной Европы.) По данным «Кристис», в различных торгах 2014 года участвовали коллекционеры из 170 стран мира – это в два раза больше, чем количество стран, чьи представители участвовали в сочинской зимней Олимпиаде того же года. Потенциал для развития велик: в 2015 году аукционный дом отметил, что 43 процента миллиардеров сегодня проживают за пределами тех западных стран, где традиционно процент миллиардеров самый высокий в мире. В июле 2015 года компания Skate’s Market Notes проанализировала доступные данные и выяснила, что лишь 11 процентов «граждан мира» с активами, превышающими по стоимости 100 миллионов долларов, в настоящее время инвестируют в искусство.

Процесс поиска новых покупателей требует нестандартных ходов и индивидуального подхода. Келли Кроу из Wall Street Journal приводит слова Джованны Бертаццони из «Кристис» о том, как специалисты обоих аукционных домов проводят дни рождения для детей коллекционеров в надежде, что дети пригласят школьных друзей, а родители этих друзей останутся на вечеринку. Говорят, в 2014 году сотрудники «Сотбис» провели тематический детский день рождения в Лондоне в формате охоты за сокровищами. В празднике участвовало тридцать семей из Восточной Европы, и некоторые из них стали новыми клиентами.

По словам Горви, в 2014 году он на один день слетал в Китай, чтобы поприсутствовать на торжестве по случаю дня рождения крупного коллекционера. Пэтти Вонг, председатель филиала «Сотбис» в Азии, по сообщениям, летала на день в Японию ради того, чтобы сопроводить одного крупного коллекционера во время посещения музея.

Достойную уважения самоотверженность продемонстрировали Алекс Роттер, на тот момент один из международных глав отдела современного искусства, и Саймон Шоу, международный глава отдела импрессионистов (оба – сотрудники «Сотбис»). Когда корреспондент газеты New York Times спросил экспертов, помогли бы они устроить отпрыска значимого для аукционного дома коллекционера в колледж ради будущего успеха, оба «рассмеялись и согласно кивнули»[28].