О чем говорят цифры. Как понимать и использовать данные

Возможно, вам придется изменить аналитический проект, масштаб анализа, варианты решений, а может быть, даже пересмотреть состав заинтересованных. Если вы это сделали или, наоборот, остались при первоначальном мнении по всем этим вопросам, то можно считать, что формулирование проблемы завершено, и переходить к ее решению методами количественного анализа.

Уточнение формулировки проблемы

Хотя мы обрисовали аналитический процесс решения проблемы как линейную последовательность из шести шагов, объединенных в три этапа, но так или иначе этот процесс должен быть итеративным, предполагающим в случае необходимости возврат к предыдущим шагам и повторение их. Каждый следующий шаг способен выявить новые грани исходной проблемы, и всегда полезно задуматься над тем, как новая информация может изменить принятые на ранних этапах решения. Конечно, нельзя без конца пересматривать уже принятые решения, но полезно иногда задумываться над тем, как изучение предыдущих попыток решения способно повлиять на формулировку проблемы.

Этапы формулирования проблемы

Адекватна ли разработанная формулировка проблемы? Если да, то ответ на большинство этих вопросов будет положительным.

• Удалось ли вам выявить проблему или возможности, касающиеся действительно важных для вашей организации вещей?

• Рассматривали ли вы альтернативные варианты решения проблемы?

• Определены ли те, кто сильнее всего заинтересован в решении, проводилось ли с ними обсуждение?

• Уверены ли вы в том, что способ, который выбран для решения проблемы, придется по вкусу всем заинтересованным и они смогут использовать полученные результаты для обоснования управленческих решений?

• Отдаете ли вы себе отчет в том, какие именно решения и в какие сроки будут приниматься на основе полученных в результате анализа данных и кто будет это делать?

• Вы начали с широкого определения проблемы, затем сузили его до конкретных, четко сформулированных вопросов, определили круг информации, которую надо собрать и представили возможные результаты?

• Способны ли вы определить вид аналитического проекта, который нужен для решения проблемы?

• Есть ли у вас сотрудники, способные помочь в реализации этого конкретного вида аналитического проекта?

• Провели ли вы комплексный анализ предыдущих исследований, проводившихся внутри или вне вашей организации по этой тематике, ознакомились ли с их результатами?

• Пытались ли вы пересматривать формулировку проблемы на основе изучения предыдущих поисков ее решения?

В своем блоге аналитик в сфере розничной торговли Рама Рамакришнан, в настоящее время СEO стартапа CQuotient, приводит прекрасный пример, в котором потребовалось переформулировать проблему для анализа[24].

Рассмотрим проблему таргетирования (определения целевой аудитории), типичную для прямого маркетинга. Необходимо принять решение, кому из потребителей разослать коммерческие предложения, потому что рассылка по всем адресам обойдется слишком дорого. Эта проблема возникла давно; ее изучением занимались многие исследователи и практики. Наиболее распространенный подход к ее решению такой.

1. Рассылка тестовых предложений только выборке покупателей.

2. Использование результатов тестовой рассылки для построения «модели реагирования» потребителей на рассылку в зависимости от их характеристик, истории покупок и т. п.

3. Рейтинговая оценка каждого потребителя, включенного в базу, и рассылка предложений тем, кто получил максимальный рейтинг.

Эта последовательность действий выглядит вполне логичной и способной обеспечить необходимый результат. А может быть, и нет.