НЛП на каждый день. Как научиться договариваться с кем угодно, когда угодно и где угодно

Таким образом, манипулирование выступает как частный случай общего скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Тем самым, скрытое управление распадается на два вида (рис. 1).

Рис. 1. Виды и результаты скрытого управления

Различия между созидательным и манипулятивным скрытым управлением лежат в моральной плоскости: первое – социально одобряемое; второе (как проявление эгоизма) – социально неодобряемое.

Модель скрытого управления

Использовать скрытое управление для преодоления сопротивления со стороны убеждаемого человека помогает знание механизма воздействия на него при скрытом управлении. Этот механизм описывается следующей моделью (рис. 2).

Рис. 2. Модель скрытого управления

Эта модель впервые была предложена мной в книге «Скрытое управление человеком» (Минск, 2000), затем теоретически обоснована и обобщена на любое психологическое воздействие в книге «Психологическое влияние» (Минск, 2007). Поясню содержание каждого из блоков модели.

Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием, способствующим осуществлению скрытого управления адресатом.

Вовлечение (в контакт) – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с намерениями инициатора.

Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение адресата к активности – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом Вовлечения + Фоновых факторов + Воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также внешним побуждением: прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Более подробно содержание блоков раскрыто в книге «Психологическое влияние» (см. список литературы).

Как связаны приемы НЛП с блоками модели скрытого управления?

НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ – это набор приемов коммуникации, позволяющих получить желаемые изменения в переживаниях и поведении адресата психологического воздействия.

На множестве рассмотренных в книге ситуаций мы убедимся в том, что действительно приемы НЛП реализуют соответствующие блоки модели скрытого управления, представленные выше.

Покажем эту связь.

Сбор информации об адресате включает прежде всего определение его ведущей репрезентативной системы. По мнению Р. Бэндлера, «в НЛП 95 % – это сбор информации и 5 % – вмешательства управления» (Бэндлер Р. Используйте свой мозг для изменения). Приемам НЛП по сбору информации посвящена глава 3.

Мишени воздействия на адресата отыскиваются посредством рефрейминга – нового осмысления события, явления, обстоятельства. «Рефрейминг – это специфический способ контакта с той частью личности, которая порождает одно поведение или блокирует другое» (Бэндлер Р., Гриндер Дж. Из лягушек – в принцы. Нейролингвистическое программирование). Мишени воздействия – главный блок модели скрытого управления. Нахождению их и демонстрации приемов рефрейминга на примере разрешения конфликтов посвящена глава 4.

Вовлечение в НЛП создается, в частности, посредством техники якорения. «Якорное зацепление» по Р. Бэндлеру и Дж. Гриндеру означает «тенденцию одного из элементов переживаний вызывать все переживание в целом» (Бэндлер Р., Гриндер Дж. Из лягушек – в принцы. Нейролингвистическое программирование). Глава 5 знакомит с понятием якорения и дает многочисленные примеры использования якорей в качестве способа вовлечения в скрытое управление.

Фон создается подстройкой, присоединением инициатора к адресату, достижением раппорта, введением адресата в транс, эриксоновским гипнозом.