«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга

«Люди, располагающие связями в различных социальных группах, имеют конкурентное превосходство, поскольку мы живем в бюрократической системе, а для бюрократии характерно возведение преград, – утверждает Берт. – Менеджеры, располагающие развитой сетью контактов, быстрее оперируют информацией, легче преодолевают бюрократические препоны и принимают решения, в наилучшей степени отвечающие потребностям организации».

Его исследования помогают ближе подойти к ответу на извечный вопрос: что больше способствует успеху – знать что-то или знать кого-то? По мнению Берта, важно и то и другое. Тот, кого вы знаете, влияет на эффективность применения того, что вы знаете. Чтобы достичь поставленных целей и взобраться на лестницу успеха, необходимо иметь нужные связи.

Я всегда хорошо осознавал значимость этой идеи. Еще работая в фирме Deloitte, я познакомился с руководителями служб маркетинга крупнейших конкурирующих компаний. Перейдя в Starwood, я быстро нашел общий язык с влиятельными людьми из этой отрасли. Став руководителем компании YaYa, я поставил перед собой цель подружиться с ведущими деятелями в отрасли компьютерных игр и в средствах массовой информации. Правда, в то время я еще не понимал, что попутно закладываю основы успеха FerrazziGreenlight. Неважно, чем конкретно я занимался. Если я хотел продвинуть продукт своей компании на рынок, то мне необходимо было общаться с ведущими игроками как внутри данной отрасли, так и вне ее. Один из путей, чтобы добиться этого, заключался в том, чтобы знакомить их друг с другом ко взаимной выгоде. Меня тогда крайне поразило, что главы маркетинговых служб ведущих консалтинговых компаний были незнакомы друг с другом.

Возможно, вы думаете: «Но я ведь не знаю никого из руководителей и ключевых фигур в своей отрасли! И с какой стати они будут знакомиться со мной?» Это не проблема. Использование методов социального арбитража не представляет особых трудностей даже в условиях недостаточных финансовых средств и ограниченных контактов. Решение заключается во владении информацией – самой ценной валютой социального арбитража. Знания можно получить бесплатно из книг, газет, Интернета – отовсюду. И они имеют большую ценность для каждого.

Умению распространять информацию по сети связей не так уж сложно научиться. Это настолько просто, что вы можете приступить к этому прямо сейчас. Найдите ведущих «мыслителей» и «писателей» в своей отрасли. Возможно, на рынок только что вышла их новая книга. Посмотрите, каков ее рейтинг в списке бестселлеров, публикуемом специализированными изданиями. Купите и прочтите эту книгу, определите для себя ее главную идею, отыщите в ней интересные материалы исследований или случаи из жизни и подумайте, какую важность они имеют для людей, с которыми вы собираетесь общаться. Изложите свои мысли в кратком и обобщенном виде, как-то озаглавив их (например, «Ежемесячные заметки»). Теперь выберите несколько человек из числа своих близких и не очень близких знакомых и пошлите им плоды своих размышлений по электронной почте. К этому может быть добавлена краткая сопроводительная записка: «Посылаю вам несколько интересных идей, с которыми, на мой взгляд, вам следовало бы ознакомиться».

Вот и все! Вы уже стали брокером информации. Когда вы войдете во вкус этой деятельности, то сможете ежемесячно рассылать подобные послания. Сделайте их периодическим информационным бюллетенем. Если в какой-то из месяцев вам не хватит времени на обобщение информации, отправьте просто какую-нибудь полезную статью. А если вас особенно заинтересовала какая-то книга и вы хотите произвести впечатление на человека, пошлите ему ее.

Все это очень легко входит в привычку. К примеру, услышав от кого-нибудь за обедом или во время перерыва на конференции, что у него возникли трудности с детьми подросткового возраста, вы тут же должны распознать в этом высказывании «проблему». Если вы постоянно практикуетесь в социальном арбитраже, то тут же подумаете: «Требуется решение». Если вы сами не в состоянии дать человеку какой-то дельный совет, то задайтесь вопросом: «Какую помощь может оказать моя сеть друзей и знакомых? У кого из моих друзей дети в таком же возрасте?» Скорее всего, вам понадобится не так уж много времени, чтобы выйти на кого-то из знакомых, а возможно, и на собственных родителей, которые каким-то образом справились с вами, когда вы сами были подростком. Спросите их, что они могут посоветовать, какими книгами и статьями пользовались в свое время. Действуйте.

Или предположим, что некий агент по продаже недвижимости мечтает стать модельером одежды. Допустим, вы не слишком сильны в данной области, но можно с уверенностью утверждать, что кто-то из окружающих разбирается в этом (возможно, даже написал книгу по этой теме). Найдите специальную литературу, которая поможет человеку освоить профессию модельера, и пошлите ему соответствующую ссылку или саму книгу. Возможно, вам удастся даже познакомить его с кем-то из специалистов. Это будет самой ценной помощью.

* * *