«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга

Глава 16 Расширяйте круг общения

Самый эффективный метод, позволяющий полностью использовать потенциал вашего круга друзей, очень прост. Надо соединить свой круг общения с чьим-то еще. Я не расцениваю общение людей как некое искусное хитросплетение контактов. Как и в Интернете, это цепь взаимосвязей, в которой каждое новое звено усиливает и расширяет возможности всей сети.

Такое сотрудничество предполагает, что каждого члена этой сети вы рассматриваете как партнера. Подобно бизнесу, где каждый из совладельцев компании несет ответственность за какие-то направления ее деятельности, партнеры по сети общения помогают друг другу, взаимно расширяя свои возможности, принимая на себя ответственность за какую-то часть сети, и при необходимости обеспечивают доступ к ней другим участникам. Иными словами, они обмениваются друг с другом своими сетями общения. Границы этой сети очень подвижны и постоянно открыты для расширения.

Позвольте привести пример из собственной жизни. Однажды субботним вечером я решил встретиться со своим другом Тэдом и его женой Кэролайн в отеле «Бель-Эр» в Лос-Анджелесе. Тэд познакомил меня с менеджером отеля Лайзой, поразительной женщиной: высокой, светловолосой, очаровательной, разговорчивой, веселой и в то же время весьма деловой.

– Я очень удивлюсь, если в Лос-Анджелесе найдется хотя бы один человек, которого не знал бы один из вас, – сказал Тэд. С его точки зрения, мы оба были мастерами установления связей. Лайза, безусловно, располагала широчайшим кругом контактов, как и многие представители гостиничного бизнеса.

После десятиминутной беседы мы поняли, что станем большими друзьями. Мы с Лайзой говорили на одном языке.

Лайза узнала, что я регулярно даю ужины для своих деловых партнеров, и предложила, чтобы мои гости, приезжающие в Лос-Анджелес, останавливались в отеле «Бель-Эр». Осмотревшись, я решил, что и некоторые из моих ужинов очень неплохо смотрелись бы в такой шикарной обстановке. Не стать ли нам с Лайзой партнерами?

И я сделал очень простое предложение:

– Лайза, давайте в течение нескольких месяцев будем проводить ужины совместно. Вы устроите ужин для своих гостей в «Бель-Эр», но половина приглашенных будет с моей стороны. А когда я буду устраивать ужин, то половина списка приглашенных будет ваша. Таким образом мы сэкономим кучу денег и сумеем познакомиться со многими очень интересными людьми. Эти мероприятия всем пойдут на пользу.

Лайза согласилась, и наши совместные ужины имели колоссальный успех. Уникальное сочетание гостей из мира бизнеса и мира развлечений оказалось чрезвычайно интересным. Мы не только сумели познакомить наших гостей с совершенно новым для них кругом людей, но и придали этим мероприятиям новую динамику.

Политики, будучи непревзойденными мастерами установления связей, подобным образом уже издавна расширяют свой круг общения. Успешный политик всегда имеет так называемые группы поддержки, состоящие из представителей самых разных социальных слоев, поддерживающих его взгляды и представляющих кандидата в своем кругу друзей. Подобные группы поддержки создаются среди врачей, юристов, страховых агентов, студентов и т. п. Каждая такая группа состоит из хорошо знакомых между собой людей определенного социального статуса, которые устраивают для своих друзей различные мероприятия в поддержку данного политика. На мой взгляд, это прекрасная модель, позволяющая людям расширить свою сеть связей.

Есть ли такие сферы деятельности, куда вы хотели бы получить доступ? Если да, то найдите в этом мире центральную фигуру и организуйте вокруг нее собственную группу поддержки. Если перевести эту мысль в плоскость бизнеса, то предположим, что ваша компания планирует начать продажу нового продукта, предназначенного главным образом для юристов. Обратитесь к своему адвокату, расскажите ему об этом продукте и пригласите на ужин вместе с несколькими его коллегами. Опишите гостям возможности, которые раскроются перед ними как первыми потребителями данного продукта, и одновременно познакомьте их со своими друзьями из мира бизнеса, которые могут быть их потенциальными клиентами. Эти люди станут вашими проводниками в свой мир, а вы, в свою очередь, обеспечите им проникновение в свой. Именно этим и занимается компания FerrazziGreenlight на своих тренировочных курсах для представителей различных профессий. Эта методика уже успешно опробована на консалтинговых фирмах, финансовых компаниях, производителях программного обеспечения и многих других.

Такая форма партнерства действует прекрасно. Однако в основе ее всегда должна лежать взаимная выгода, при которой каждая из сторон пользуется определенным преимуществом.

Никогда не забывайте о том человеке, который открыл перед вами двери в новый мир. Однажды по недосмотру я пригласил на вечеринку своего нового друга и забыл пригласить того, кто нас с ним познакомил. Это была грубая ошибка с моей стороны. Сеть связей должна строиться на взаимном доверии и уважении.