Незаменимый

Она остановилась, поговорила и приступила к новой работе. Она не покинула свою организацию, не получила новой должности или новых обязанностей. Вместо этого она начала делать свою старую работу по-новому. Бинни прекратила ходить на совещания с целью отказаться от решения проблем. Вместо этого она начала искать проекты, при помощи которых она могла бы что-нибудь изменить.

Внезапно она почувствовала воодушевление. Она стала искать возможности вместо того, чтобы скрываться от обвинений. Она стала выходить на линию огня и добиваться, чтобы происходило что-то новое. Удивительная (и универсальная) правда состоит в том, что новые возможности стали появляться только после того, как она почувствовала вдохновение. То есть она почувствовала вдохновение не от наличия возможностей, а наоборот.

С прошлой работой Бинни было все в порядке. Она выполняла ее прекрасно. Она делала все по плану, выполняла инструкции и получала ту зарплату, которой она стоила. Бинни не боялась потерять свою работу, но она стала чувствовать, что из ее работы ушла душа. Она вышла на плато, и это был конец развития. Но она изменила свое отношение.

Спустя шесть недель она получила большое повышение и другую работу — еще лучше, чем она придумала себе. Сейчас ее сфера ответственности распространилась на все международные операции ее организации. Все, что для этого потребовалось, — это сделать выбор. Ей не пришлось ни у кого спрашивать разрешения, чтобы сделать свою работу лучше. Она просто сама решила это сделать.

Банкир для амишей

Билл О'Брайен — любимый банкир в графстве Ланкастер, Пенсильвания. Он является ведущим банкиром сообщества амишей — религиозной секты менонитского толка. Члены этой секты не пользуются электричеством, машинами, современными средствами связи. Он говорит, что не потерял ни одного дома из-за перехода заложенной недвижимости в собственность залогодержателя.

Сам Билл амишем не является, хотя большинство его клиентов — амиши. Он управляет кредитным портфелем размером более 100 миллионов долларов для HomeTowne Heritage Bank, и не менее 90 миллионов из этой суммы — это ипотека на фермы амишей.

О'Брайен проезжает более полутора тысяч километров в неделю, посещая своих клиентов и потенциальных заемщиков. У них нет кредитной истории, никто из них не ведет бизнес привычными для нас способами. Он говорит: «Я должен знать, кем были отец моего клиента и отец его жены. Для того чтобы управлять фермой, нужна целая команда».

Отчасти причина успешности его подхода в том, что у него нет другого выбора. Ему юридически запрещено перепродавать займы, потому что дома амишей не застрахованы. То есть если HomeTowne выдает ссуду, то HomeTowne же и является владельцем ссуды.

Это означает, что почти со всеми своими клиентами Билл общается просто по имени. Он зарабатывает миллионы долларов в год для своего банка, разговаривая один на один с каждым своим клиентом и делая общение с ним более человеческим.

Новый бизнес найти легко. Сообщество амишей остается тесно взаимосвязанным, и когда приобретается новая ферма, то приобретающая ее семья неизбежно услышит о Билле. Разрушить положительную репутацию о себе Биллу ничего не стоит, и ему приходится вести себя максимально ответственно.

Билл не является владельцем банка. Но он незаменим. Активы, которые он создал, не описаны ни в одной инструкции или книге о бизнесе. Он Незаменимый, причем как для своего банка, так и для амишей.

Джон продает страховку

Я стоял в баре отеля, убивая время, попивая газировку и болтая с барменом. Я ждал своей очереди выйти на сцену и выступить с речью. Оказалось, что бармен был страховым агентом, а в баре подрабатывал по совместительству, чтобы свести концы с концами. Он продавал страховки для малого бизнеса, лично обходя предприятия «от двери к двери».

Джон был ветераном и недавно вернулся из Ирака. Я заинтересовался его харизмой и гордостью за свою службу, поэтому и разговорился с ним. Я понял, что он вкладывает большой эмоциональный труд в то, что делает. Поскольку я удивился, что кто-то еще продолжает продавать что-то «от двери к двери», я спросил, как проходит его день и что он получает за свою работу. Оказалось, что он получает только комиссионные и его страховая компания не дает ему никаких наводок на продажу. Мало того: компания требовала, чтобы он использовал ее визитки, ее материалы и ее сценарий продаж — за его счет. Я подумал, что это далеко не идеальная работа и что человек с такими навыками общения, как у Джона, мог бы найти работу и получше. Он, по сути, работал в качестве человека-спама и получал за это крохи.

Я начал подкидывать ему некоторые идеи о том, как он мог бы находить больше информации о потенциальных покупателях, проводить более запоминающиеся презентации и тем самым превратить небольшое количество случайных потребителей в большую группу лояльных клиентов.