Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни

Правило 2. Никогда не ешьтеводиночку. Это правило я узнал изначально на одном из семинаров Игоря Манна, а в дальнейшем эту тему раскрыл Кейт Феррацци в одноименной книге. С одной стороны, суть правила довольно проста – никогда не есть в одиночку. Но поверьте моему опыту, если вы на данный момент предпочитаете обедать в одиночестве или с коллегой по работе, вам не так-то просто будет перестроиться. Некий дискомфорт, который будет вам мешать позвонить коллеге или незнакомому человеку и пригласить его на обед. Не переживайте! Это пройдет через пару недель.

Я придерживаюсь советов Игоря Манна и также стараюсь практиковать бизнес-завтраки. Во-первых, они экономичнее, а во-вторых, не отнимают много времени. Общение вне стен рабочего кабинета наполняется большей неформальностью, а разговоры на общие или личные темы воспринимаются более спокойно.

Платить или не платить? Вот в чем вопрос! Да, действительно, хороший вопрос. Если честно, у меня нет однозначного ответа на него. Отвечу, опираясь на свой опыт. Если я являюсь инициатором нашей встречи, то предлагаю оплатить и завтрак гостя. Если же пригласили меня, то оплачиваю свой завтрак сам. Во многих публикациях я читал, что к девушкам относятся абсолютно также, как и к мужчинам, в плане оплаты на бизнес-завтраках, то есть делят счет на оплату. Тут, наверное, я нарушаю все правила, но, даже если меня пригласила на завтрак девушка, стараюсь оплатить весь счет. То ли привычка, то ли воспитание, но я чувствую неописуемый дискомфорт, когда девушка оплачивает мой завтрак или обед.

Правило 3. Создавайте сеть агентов влияния. Если компания должное значение придает нетворкингу, то привлечением клиентов занимаются не только сотрудники компании, но и многочисленные агенты влияния. Агенты влияния – это люди, которые имеют высокую лояльность к компании или ее сотрудникам.

Нельзя недооценивать их значение для бизнеса, ведь самым сильным рекламным инструментом до сих пор являются рекомендации и сарафанное радио. А теперь давайте разберемся детальнее, кто может быть нашими агентами лояльности и откуда они появляются.

Первыми и самыми значимыми агентами влияния являются люди, для которых вы оказываете услуги вашей компании. Именно люди, а не компания. Потому что сама компания не сможет рекомендовать вас как безупречного продавца услуг, а конкретный человек сможет. Для того чтобы вас искренне могли рекомендовать, необходимо выполнять два золотых правила. Первое правило – оказывайте услуги высочайшего качества. Беритесь только за те проекты, которые сможете реализовать на высочайшем уровне. Причем я не говорю о «хорошем уровне», а именно высочайшем. Если у вас заказали макет корпоративного буклета и вы сделали и выслали симпатичный буклет – вероятность, что вас порекомендуют дальше, а человек станет агентом влияния, невысокая. Но если же у вас заказали разработку корпоративного буклета и вы приехали с командой проекта к ним в офис, подготовили интересную презентацию их буклета и каждый член команды обосновал все принятые решения в рамках проекта. После чего подарили первый экземпляр, который распечатали специально для него, и подарили фирменный подарок перед уходом. Я уверен, такой подход наполнит человека яркими эмоциями, и если проект действительно выполнен качественно, он с большей вероятностью начнет рекомендовать вас, поскольку вы вложили в его сердце эмоцию, а сегодня это самый дорогой и значимый для человека ресурс. Хорошим помощником в эмоциональных продажах вам может послужить книга К. Птуха «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»[3].

Второй категорией агентов влияния являются сеть ваших знакомых и сети знакомых ваших сотрудников. Работает все по простой схеме. Представьте, что у вашего соседа свой шиномонтаж и каждую весну и зиму он «переобувает» вас со скидкой. Вам это нравится, вы общаетесь на разные темы, когда приезжаете к нему. Иногда пересекаетесь на лестничной площадке и ходите друг к другу в гости. Так вот, представьте, что наступает зима и ваш коллега спрашивает: «Похоже, пришло время одевать зимнюю резину, где лучше меняют?» У вас даже не будет секунды на размышление, как вы сообщите о том, что у вашего близкого знакомого свой шиномонтаж и вы даже можете его попросить о скидке. При этом вы кормите сразу нескольких зайцев одной морковкой (про убийство одним выстрелом как-то грубо, поэтому решил заменить на морковку). Во-первых, вы помогаете своему другу, которому нужно поменять покрышки. Во-вторых, вы помогаете вашему соседу, приведя ему нового клиента. В-третьих, вы помогаете самому себе, ведь одним звонком вы укрепили связь сразу с двумя людьми, пополнив чашу лояльности каждого из них.