На взводе. Битва за Uber

У сына аптекаря было кое-что, чего не было у Каланика: эмоциональный интеллект, способность адаптироваться к любой ситуации. Каланик бывал упертым. Смуглолицый, с гладко причесанными черными волосами, Майкл жал вам руку, встречал широкой улыбкой и располагал к себе, но на самом деле в тот момент присматривался к вам и оценивал вас. Каждый разговор становился переговорами, каждая откровенность – потенциальной слабостью. Он говорил на языке улицы и, проработав десяток лет в технологичных компаниях, мог вполне адекватно продавать способности Uber.

Но те самые качества, которые сделали его эффективным дилером, имели и оборотную сторону. Майкл умел принимать качества группы, чтобы легче встроиться в нее. Это осталось в нем со времен Уэстчестера: чтобы не быть посторонним, он становился стопроцентно своим. В лучшем случае он был приятелем, с которым всегда можно выпить, и даже еще лучшим новым другом. В худшем – он был пособником, партнером, который не только помогал осуществить план, но и покрывал содеянное.

Каланик сразу же проникся к Майклу симпатией и принял его в компанию как своего ближайшего помощника, официально назначив «главным директором по развитию бизнеса». Получилось что-то близкое к должности главного исполнительного директора, хотя на практике новичок стал «главным дилером».

Его настоящая работа со временем переплелась с другой: быть лучшим другом Трэвиса Каланика. Майкл и Каланик стали неразлучны; днем обсуждали стратегию и бизнес и вместе проводили вечера и уикенды. Они вместе обедали, вместе ездили на переговоры в партнерские компании и в конце концов даже начали вместе проводить отпуск – Каланик, Майкл и подружки каждого из мужчин, – на Ибице и в Греции. Все границы между ними стерлись, личное и профессиональное слилось. Они были «бро» и вели себя соответственно, щедро тратя деньги на ночные клубы и шикарные обеды. Именно такой стиль жизни Каланик считал подходящим для себя и ближайших друзей.

Их таланты проявлялись во всем блеске в привлечении денег. Приемы и методы пара отработала до совершенства посредством повторения. На Уолл-стрит, например, перед IPO устраиваются так называемые дорожные туры, во время которых представляющие стартап банкиры переезжают из города в город и привлекают внимание инвесторов к их компании. Однако Каланик вовсе не спешил выпускать акции на открытый рынок (по крайней мере в ближайшее время). Так что они с Майклом выработали собственный метод, любовно названный «домашним шоу». Поскольку интерес к Uber был велик, пара перевернула доску, вынудив инвесторов приезжать в штаб-квартиру Uber в Сан-Франциско, драться за то, чтобы попасть на их вечеринку и вальсировать под их музыку.

Каланик и Майкл создали систему, построенную на дефиците. На протяжении недели Uber проводил только по три встречи с банкирами в день, и инвестиционным фирмам нужно было постараться, чтобы попасть во временное окно.

Каланика называли шоуменом – и по праву. Он обладал выдержкой, чувством времени и умел использовать вау-фактор, необходимый, чтобы вызвать интерес банкиров, венчурных капиталистов и хедж-фондов, просматривавших сотни представлений в год. Каланик приносил тщательно подобранный комплект слайдов, нашпигованных числами, которые подтверждали громадный «клюшечный» потенциал Uber – термин отсылал к форме кривой роста, видеть которую, выстраивая компанию, хотел бы каждый венчурный капиталист. Ему даже не пришлось особенно напрягаться, чтобы получить эти цифры. У компании наблюдался так называемый отрицательный отток⁹⁵. Этот термин означает, что потребитель, однажды попробовав продукт, склонен и дальше регулярно пользоваться им. Как писал один инвестор, «клиентские счета в этом случае похожи на высокодоходные сберегательные. Каждый месяц приносит больше и больше денег, и даже стараться особенно не надо».

Собранная Калаником информация показывала, что клиент, воспользовавшийся Uber в среднем 2,7 раза, становится постоянным клиентом. Настолько хорош продукт.

Примером для Каланика были такие люди, как Стив Джобс, Марк Цукерберг, Ларри Пейдж и Сергей Брин. Uber он ставил в один ряд со знаменитыми, меняющими мир технологическими компаниями, а себя, безусловно, помещал среди их легендарных основателей. Его шоу в зале заседаний убеждало каждый состав новых директоров в его правоте.