Мозг. Руководство по эксплуатации

И, скопившись, она становится самоподдерживающейся.

«Да разве ж он мог такое сказать?! Я его давно знаю! Это не в его стиле». Знакомая ситуация? Сложившаяся репутация заставляет людей верить в то, к чему они привыкли, и они будут поддерживать эту веру в силу природы человеческого мышления.

Таким образом, системные эффекты наших сегодняшних дел могут вернуться к нам сегодня же, а могут где-то накопиться и «аукнуться» через несколько лет. И если мы хотим получить какой-либо эффект как можно быстрее, нужно просто быстрее и больше «работать на свою репутацию». И наоборот — если мы не хотим получать этот эффект.

Однако стоит помнить, что системных эффектов от одного действия может быть несколько. И, создавая одни эффекты, «в нагрузку» мы можем получить еще и другие.

Так, выслуживание перед начальством может принести вместе с расположением шефа и отдаление коллег. Имидж успешного работника вместе с предпочтением руководства — зависть менее успешных, но не менее амбициозных сослуживцев. Изобильное внимание к клиенту вместе с его расположением — повышенные требования к обслуживанию, а то и к цене.

Поэтому, чтобы учитывать максимум возможных эффектов, стоит делать две вещи.

1.Вставать на позицию человека (группы), к которому обращена коммуникация, и из его позиции смотреть, устроит ли его эта коммуникация в это время, в этом месте и в этой ситуации.

2.Вставать на позиции всех остальных участников коммуникации, и смотреть, все ли устроит их в этой ситуации.

Но возникает вопрос: как сделать так, чтобы не вызвать негативных эффектов, ведь во многих случаях это просто невозможно? Например, как только ты становишься богатым, десятки людей начинают тебе завидовать. Или если у тебя есть конкуренты в бизнесе, то, привлекая рекламой клиента к себе, ты лишаешь его конкурента. Разве не так?

Так. И здесь самое время вспомнить о разделении ответственности. Одно дело — чье-то недовольство по поводу твоего успеха, и другое — чье-то недовольство вследствие твоего успеха.

Иными словами, если ваш успех достигается за счет того, что кто-то что-то теряет, не получая ничего достойного взамен, — это не успех, а кража («Не покупайте рыбу у Василия, она у него костлявее, чем у меня»).

А если вы достигаете успеха при равноценном обмене (на который согласились бы сами), тогда это честный успех («Если вы купите рыбу у меня, то я вам, как своему клиенту, дам уникальный рецепт таежной ухи, доставшийся мне по наследству от дедушки — большого специалиста по рыбе».) Или, раз уж мы говорим о манипуляции — честная манипуляция.

Но как это связано с системными эффектами? Очень просто. Помните закон сообщающихся сосудов? Чтобы из одного сосуда вода перешла в другой, нужно, помимо прочего, еще и чтобы из другого сосуда часть воздуха перешла в первый. Иначе разница в давлении просто не пустит воду.

Человек — это продукт своих собственных мыслей. О чем он думает, тем он и становится.

Махатма Ганди

Так вот, это также и один из законов системной коммуникации. В общении невозможно что-то получить, не отдав ничего взамен, и, как ни странно, невозможно ничего отдать, не получив ничего за это. Вопрос лишь в том — что?

Стратегия «выигрыш - выигрыш»

Зачем заставлять человека что-то делать, когда можно просто вызвать у него желание к этому? Понятно, что заставить проще, но ведь при этом и намного дороже. Может быть, не сразу, но в будущем... Впрочем, когда у человека в руках пистолет, а на шее петля и таймер отсчитывает оставшееся ему время, я могу понять его попытки заставить кого-то что-то сделать. Но если это просто семейный разговор или обычная рабочая ситуация?

В любых отношениях всегда существует негласный контракт. И если один человек согласился сделать что-то для другого, то он сам от этого что-то получает. А если кто-то что- то делает другому «за так», то ему самому либо приятно это делать, либо полезно, либо он это делает все-таки не совсем «за так». И совершенно справедливо, что многие люди (и я в том числе) получают искреннее удовольствие, делая другим подарки. Что может быть бескорыстнее?

Среди беспорядка найдите простоту; среди раздора найдите гармонию; в трудности найдите возможность.

Альберт Эйнштейн

Так вот, стратегия «выигрыш — выигрыш» заключается в том, что мы не заставляем человека думать, какие выгоды он получит, сделав то, что нам нужно, а просчитываем его выгоды сами и предлагаем их ему вместе с просьбой или «контрактом». Простой пример: «Пиво с креветками хочешь? Давай я дам денег, а ты сходишь?»

Примерно по той же схеме работает популярная в некоторых компаниях стратегия «проталкивания» своего проекта: «Шеф, вы на той неделе классную идею подали! Я нашел способ ее реализовать».

Любой мало-мальски грамотный продавец знает, что люди покупают не товар, а выгоды, которые он им принесет. Поэтому классическая схема продаж начинается с выявления потребностей клиента или определения контекста использования товара, что то же самое.

Итак, стратегия «выигрыш — выигрыш» — это тоже манипуляция. Но манипуляция, надо заметить, честная.