Мотивация и система ценностей

Впервые Шпрангер изложил свою теорию в книге «Типы личности» (“Types of Men”), изданной в 1928. Шпрангер выявил и описал шесть типов личностных ценностей: теоретический, утилитарный, эстетический, социальный, индивидуалистический и традиционный. Теория Шпрангера получила распространение благодаря популярному инструменту для выявления системы ценностей личности, который был разработан в1931 году Гордоном Алпортом и Филипом Верноном, и широким возможностям его практического применения.

Рассмотрим некоторые особенности типов личности Эдварда Шпрангера.

Теоретический. Стремление к знаниям, изучение нового, исследование окружающего мира и анализ информации – цель жизни тех, кто принадлежит к теоретическому типу. Процесс познания, систематизация фактов, выявление причинно-следственных связей – это необходимое условие самореализации, достижения внутренней удовлетворенности. Знания, факты, информация представляют ценность сами по себе. Практическое применение знаний, результатов исследований, как правило, не очень интересуют. Портрет человека теоретического типа – интеллектуал, признанный эксперт в своей области, отличающийся рациональным. критическим мышлением. Определяющим мотивом его жизни является возможность образования, постоянное обучение. Его девиз: знание во имя знания.

Утилитарный. Данный тип отличается стремлением получать выгоду от своих усилий. Для человека утилитарного типа важно понимать, какую практическую пользу он получит в результате инвестиций времени, сил, способностей, ресурсов. Все вложения должны приносить дивиденды. Эти люди отличаются практичностью, прагматичностью, стремлением к конкретному результату и созданию материальных ценностей. Неудивительно, что среди успешных представителей бизнеса этот тип очень распространен. Утилитарист не упустит возможности заработать или получить выгоду, при этом ошибочно полагать, что им движут исключительно корыстные мотивы.

Информацияк размышлению

Решающий фактор успеха современной корпорации – это организация эффективных продаж. Какие свойства личности продавца влияют на эффективность его работы? Научные исследования наиболее результативных продавцов в Америке и Европе подтверждают, что успешность продавца можно предугадать заранее. Мировые лидеры в области продаж уже знают, что подбор определенного типажа сотрудников может стать основным «секретным оружием» в арсенале конкурирующих стратегий. В результате международных исследовании нам – Франку Шелену (Frank Scheelen), директору института Scheelen Insitute AG, Германия, и Биллу Бонстеттеру (Bill Bonstetter), Target Training International (TTI), Аризона, США – удалось выработать рекомендации для отбора «правильных» менеджеров по продажам.

Обобщая выводы этих научных исследований, можно с уверенностью утверждать, что наиболее результативные продавцы относятся к утилитарному типу. Иными словами, лучше продают те, кто ценит эффективность, полезность и экономическую выгоду.