Моя жизнь в рекламе

Некто продавал некий пятидолларовый товар. Рекламные расходы составляли для него 85 центов на покупателя. Другой человек предложил лучшую, как он считал, форму рекламы. Расходы возросли до 14 долларов на покупателя. Третий сумел придумать такую схему, при которой около двух лет он обходился затратами примерно в 41 цент на покупателя.

Представьте разницу, предположив, что число покупателей составляет 250 000 в год. Подумайте о том, насколько ценным сотрудником оказался тот, кто сократил затраты в два раза. Представьте, каково тратить на рекламу по 14 долларов при бессистемном подходе.

Но существуют тысячи рекламодателей, которые поступают именно так. Они тратят огромные суммы наобум, поступают именно так, как поступал тот неразумный рекламодатель. Они платят за продажи — кто в 2, а кто и в 35 раз больше, чем следовало бы!

При изучении рекламы товаров, заказываемых по почте, можно обнаружить много познавательного. Именно этот вид рекламы стоит изучать в первую очередь. Во-первых, можно проследить, какая реклама выгодна — это та, которая будет появляться снова и снова. Следовательно, именно эта форма хорошо подходит для рекламы товаров почтой.

Притом, она наверняка является результатом многих уже проведённых сопоставлений и обобщений. Поэтому она лучшая в действительности, а не теоретически. Она не обманет. Уроки, которая она даст вам, разумнее всего использовать и для остальных видов рекламы.

Реклама товаров, заказываемых по почте, всегда печатается мелким шрифтом. Как правило, шрифт даже более мелкий, чем для обычной печати. Такая экономия пространства универсальна. Это последний довод против того, что крупный шрифт якобы оправдывает себя. Помните об этом, когда удваиваете объём модуля, чтобы вдвое увеличить кегль. Разумеется, и эта ваша реклама окупится. Но статистика показывает, что вы платите за неё вдвое больше при том же объёме продаж.

В «почтовой» рекламе нет незаполненного пространства. Работает каждая строка. Рамки используются редко. Помните и об этом, если возникнет соблазн оставить значимое пространство незаполненным.

В такой рекламе нет пустой болтовни. Нет хвастовства, если только реклама не рассказывает о каком-то суперсервисе. Нет бесполезных разговоров и попыток развлечь — ничего занимательного. В тексте обычно есть купон, который можно вырезать. Он будет напоминать прочитавшему рекламу о том, что тот решил что-то купить.

Рекламодатели знают, что читатель их объявлений забывчив. Он листает интересный ему журнал, увлечён занимательным рассказом. Большинство людей, прочитавших рекламное объявление и согласных на покупку, позабудут своё решение через пять минут. Рекламодатель уже выяснил этот факт и не опускает руки — он вставляет в объявление отрезной купон, который сработает, когда клиента ничто не будет отвлекать.

Изображения, иллюстрации в рекламе товаров почтой — всегда по существу. Они сами по себе продавцы. Они оправдывают расходы на отведённое им место. Размер иллюстрации зависит от того, насколько она важна. Фото платья может занимать много места. Для мелких товаров размер иллюстраций соответственно меньше. Обычно иллюстрации для рекламы — не показатель. Возможно, их появление — просто прихоть заказчика. Но при рекламе товаров почтой иллюстрации могут «съесть» до половины стоимости продажи изделия. Поэтому можете быть уверены, что любое изображение проверено и отобрано по многим параметрам.

Прежде чем ради украшательства или из любопытства вставлять бесполезные картинки — посмотрите на иллюстрации в рекламе товаров почтой. Пусть их вид повлияет на ваше решение.

Продавец давал рекламу своих изделий (инкубаторов) с возможностью заказа по почте. Текстовые объявления с правильно подобранными заголовками превосходно привлекали покупателей. Но продавец посчитал, что если ввести в рекламу выразительную иллюстрацию, доход возрастёт. Он увеличил площадь рекламного пространства на 50 % и выстроил в ряд стилизованные изображения цыплят.

Объявление получилось и впрямь выразительным, но и стоимость его увеличилась на те же 50 %. Новое объявление, каждая публикация которого была вдвое дороже старого, не принесло ни одной дополнительной продажи.

Продавец убедился, что те, кто покупает инкубаторы, — люди практичные. Они рассматривали хорошее предложение, а не картинки.

Подумать только, сколько проводится таких — никем не анализируемых — рекламных кампаний, в которых из-за чьей-то прихоти выбрасываются на ветер двойные суммы без гроша дополнительной прибыли. А порой такая политика может вестись годами.

Чтобы добиться безотлагательной покупки, в тексте рекламы товаров почтой следует включать всю информацию до мельчайших подробностей. Не должно быть никаких ограничений на объём.

Девиз прост: «Чем больше расскажешь, тем больше продашь». На практике, насколько нам известно, он не был опровергнут ни разу.