Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета

Используя свою оценочную таблицу, составьте список клиентов, которые непременно должны уйти.

2. Разработайте стратегию убийств.

Не важно, будете вы поднимать цены, отменять услуги, менять предпочтения, блокировать обслуживание по контракту или просто говорить им все прямо в глаза, — вам нужен план. Определите, какая стратегия будет наиболее эффективной, принимая во внимание влияние клиента в вашей отрасли.

3. Увольте того самого первого «гнилого» клиента.

Сделайте это. Сейчас самое время. Пошлите ему электронное письмо. Позвоните. Или, если у вас по-прежнему есть оба ореха, сделайте это, глядя ему в глаза. Дела пойдут намного лучше.

Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Бытовые услуги

Представьте, что у вас бизнес по выгулу собак и уходу за ними. Уберите в сторону ошейники и поводки, перешагните через обслюнявленные резиновые игрушки и выставите маленьких шалунов из офиса, пока мы будем писать Метод Тыквы для вашего бизнеса.

Вы управляете одной из пяти компаний у вас в округе, занимающихся выгулом собак и уходом за ними, и конкуренция у вас жестокая. Каждый раз, когда вы вешаете свой флаер, один из ваших конкурентов вывешивает свой поверх вашего. Поскольку вы конкурируете в цене, единственный для вас способ заработать серьезные деньги — это выгуливать восемь-десять собак одновременно. И даже если вам удается заполучить такое количество собак, вы все равно с трудом сводите концы с концами.

После того как вы выяснили, кто ваши лучшие клиенты, вы просите их о встрече. Вы узнаёте, что многих из них смущает, что их собака для вас — просто одна из множества; им бы хотелось, чтобы она получала больше вашего внимания. Некоторые владельцы хотят знать, как идут дела у их собак в течение дня, хотят чувствовать связь с ними, даже если не могут быть рядом. (Тяжкий груз вины, дорогие мои, тяжкий груз вины.)

Вы решаете отпустить нескольких из ваших наиболее трудных клиентов — тех, которые обычно «забывают» платить вам. Вам немного больно видеть, как ваши конкуренты расхватывают этих клиентов — у них и без того много собак. Но теперь именно вашим конкурентам придется иметь дело с «забытыми» платежами.

И в этот момент до вас доходит: вы можете делать ровно противоположное тому, что делают ваши конкуренты. Вместо того чтобы гулять с десятком собак одновременно, вы можете предложить эксклюзивный сервис по выгулу собак. Вы можете предложить услуги по выгулу собак самого высокого класса в мире. Вы можете взять маленького Бруно на длительную прогулку, одного-единственного, и взять за это в два… три… четыре раза больше, чем берут конкуренты. И, конечно, вас больше не будут звать «выгульщиком собак» — предприятия с подобными названиями много не зарабатывают. А вот «персональный уход за домашними питомцами»… Да, вот кто вы теперь, и вот такое название приносит много денег. Выслушав пожелания клиентов, вы понимаете, что это именно то, чего они хотят. Они хотят кого-то, кто будет заботиться о физическом и эмоциональном здоровье их собак.

Теперь вы предлагаете исключительно индивидуальные услуги по уходу за собаками. Вы водите собак на долгие прогулки. Вы устраиваете для них свидания с их друзьями-собаками, чтобы они могли вместе поиграть. Вы отправляете их «мамочкам» и «папочкам» фотографии с прогулок. Вы их причесываете, следите за тем, чтобы их шерсть была чистой, а когти — подстриженными. Вы учите собак новым командам и улучшаете их собачьи манеры на игровой площадке, да так, что их хозяева теперь могут гулять по парку, не маскируясь. Вы пишете владельцам пространные записки, где рассказываете обо всем, что вы и их «малыш» делали в этот день. А если вы остаетесь следить за собакой на ночь, то проводите бо́льшую часть времени с ней, а не просто приезжаете, отпускаете хозяев погулять и после этого не уделяете собаке никакого внимания.

Хлынули отзывы от клиентов. Они потрясены своими «новыми, более воспитанными» питомцами! Стали лучше манеры, лучше поведение — все стало лучше. Вы даете людям собаку, о которой они всегда мечтали! Вау!

Теперь ваши услуги стоят намного дороже, и это дает вам возможность нанять других людей, которые будут заниматься персональным уходом за домашними питомцами для вас. А поскольку вы прекрасно во всем этом разбираетесь, вы можете легко научить их ухаживать за собаками так, как это делали бы вы и как это делали бы ваши клиенты, если бы они были здесь.

Теперь у вас самый модный, самый оживленный, самый прибыльный бизнес по уходу за домашними питомцами в штате. Люди говорят, что вам стоит написать книгу об этом, выпустить свою линию товаров и еды для собак, открыть гостиницу. Вы думаете: «Все может быть». Вы можете делать все, что захотите. Вы самая большая тыква в округе.

Глава шестая Техника жгута