Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета

Когда ваши клиенты такие же, как вы, их будет устраивать то, что вы делаете. Но они не обязаны быть вашим зеркальным отражением. Вы можете себе представить женитьбу на абсолютно таком же человеке, как вы сами? Скучно. С клиентом вам нужно быть просто достаточно близким, чтобы вы могли заканчивать мысли друг друга. Ваши лучшие клиенты — это те, кто больше всех соответствует вашим непреложным правилам. А вы знаете, что они собираются сделать для вас в будущем? Познакомьтесь с их близнецами. Если вы окружите себя людьми, которые вас понимают, они будут отправлять к вам больше людей, которые вас понимают, и достаточно скоро «гнилые» клиенты на вашем пороге даже не покажутся.

Тех, кто больше всего не соответствует вашим непреложным правилам, нужно удалить в первую очередь. Эти больные тыквы будут тормозить рост вашего бизнеса, потому что вам придется менять ваши естественные методы работы просто для того, чтобы только удержать этих ребят на плаву. А если вы вытравите себя настоящего и станете искусственной формой того, что, как вы думаете, хотят люди, вы превратитесь в больного, истощенного и разбитого человека. И в начале книги я о таком уже рассказывал.

Вот вам сделка. Вы хотите нравиться людям. Я это понимаю. Это заложено в человеческой природе — хотеть нравиться людям. Но вот что вам нужно на самом деле: нравиться людям, которые похожи на вас. Вот к чему вы должны стремиться. В конце концов, как сказал однажды великий Джордж Карлин[16], ныне покойный, «любой, кто ведет машину медленнее, чем ты, — идиот, а любой, кто едет быстрее, — маньяк». Поэтому просто сосредоточьтесь на том, чтобы ковать отношения с людьми, едущими на одинаковой с вами скорости.

Для многих предпринимателей эндшпилем является свобода выражения. Вы говорите себе: «В один прекрасный день, когда я заработаю столько-то денег, я смогу делать все, что захочу». Вы сможете перестать брать заказы у придурков и начать работать так, как считаете нужным. Вы станете более разборчивым в выборе проектов, над которыми работаете, и в выборе людей, с которыми хотите сотрудничать. Вы будете требовать уважения к себе и отказываться от работы, если кто-то этого не понимает.

Но этот день никогда не наступит, если вы не будете следовать своим непреложным правилам.

Ваши непреложные правила — это ваши здоровая корневая система, которая будет все время порождать гигантские тыквы. Отважьтесь стать тем, кем вы являетесь на самом деле. Позвольте своему бизнесу быть продолжением вашего «я» и смотрите, как он будет расти невиданными темпами.

Множество клиентов

Рискуя запутать вас окончательно, я бы хотел обратить ваше внимание на то, что иметь много клиентов — это хорошо, очень хорошо. Девиз «Лучше — это лучше» не означает, что нужно не обращать внимания на количество клиентов, которое могло бы у вас быть, но это также не означает, что вам нужно искать больше клиентов. «Лучше — это лучше» значит быть избирательным. Выбирайте работу с вашими лучшими клиентами, а уже потом выходите и ищите еще клиентов, точно таких же, как первые. Думаю, можно сказать: «Лучше — это побольше лучших».

Это хорошие новости, потому что на вопрос про необитаемый остров вы каждый день будете отвечать по-новому. В один день вы скажете: «Привет, я люблю Мэгги. Я выбираю Мэгги. Она всегда присылает мне клиентов… и пирожные «брауни». Может, она сможет сварганить что-нибудь вкусное на острове… Может, не «брауни», но какая разница? Да, я возьму Мэгги». А на следующей неделе подумаете, что хотели бы взять Барри. «Он очень дружелюбный и делает так много работы, и он настоящий «ботаник», разбирается во всех этих научных компьютерных штуках, поэтому он мог бы, наверное, забацать нам, ну я не знаю, ракету, газонокосилку или еще чего-нибудь. Конечно, кому нужна газонокосилка на необитаемом острове? Но все-таки, возможно, он мог бы быть очень полезным. Поэтому я поеду с Барри». А еще через день, когда Том — «морской котик» останавливается сказать вам привет, вы думаете: «Том лучше всех! Я должен взять Тома. Как я могу не взять Тома, с этой его гитарой из ананаса?! Он же суперталантливый!»

Если вам очень трудно сузить свой выбор до одного клиента, выберите трех или пятерых. Пусть это будет вечеринка на острове. Отношения с клиентом немного похожи на супружеские. Даже в прекрасном браке вы не думаете каждый день, что ваш супруг идеален, но вы все равно его или ее любите. Прелесть бизнеса заключается в том, что вы можете наконец-то дать волю своей фантазии и жениться на разных людях, и при этом полиция не сдаст вашу сложносочиненную структуру.