Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения личных и деловых задач

Предположим, вы собираете данные о работе продавцов. Возьмите средний объем продаж отдельного продавца, разделите его на число клиентов, обслуженных этим продавцом за, скажем, три последних года, и получите средний объем продаж на одного клиента. Внесите эти данные в электронную таблицу и упорядочьте средние продажи по их величине. Затем изучите две-три самых плохие и самых хорошие цифры. В итоге вы получили многообещающую область для исследований. Выясните, каковы причины этих худших и лучших показателей, и тем самым вы значительно продвинетесь по пути решения стоящей перед вами проблемы.

Берите пример с других. Как гласит известная поговорка, как бы хорошо вы ни умели что-нибудь делать, всегда найдется тот, кто умеет это делать еще лучше. Данный принцип верен и в бизнесе. Найдите в отрасли самые эффективно работающие компании и попробуйте им подражать. Часто в этом состоит самое быстрое решение проблемы повышения эффективности работы.

Как правило, в поиске примеров для подражания библиотеки помогают слабо. Включите свое креативное мышление. Даже если кто-то из ваших конкурентов и демонстрирует чудеса эффективности, никто не станет вам открывать секреты просто так. Обсудите этот вопрос с другими участниками отрасли: поставщиками, клиентами, биржевыми аналитиками, одноклассниками по бизнес-школе и так далее.

Часто образец для подражания можно отыскать внутри своей же компании. Если какой-нибудь сотрудник, группа или подразделение работают лучше других, выясните, почему. Подумайте, как сделать так, чтобы на таком же уровне начала работать вся компания в целом. Результат ваших размышлений окажется исключительно полезным для бизнеса.

Глава 8 Проведение интервью

Об интервью в McKinsey

Во время работы над проектами консультанты проводят множество интервью. Всегда есть кто-то, владеющий информацией, которую желает узнать команда, – руководитель компании-клиента, управляющий производством, поставщик, потребитель, отраслевой эксперт и даже конкурент. Посредством интервьюирования консультанты McKinsey заполняют пробелы в своих знаниях и используют опыт и знания своих клиентов.

Проведение интервью – настолько важная часть процесса поиска решения, что мы поговорим о ней особо. Чтение специальных журналов, книг и научных статей дает богатую пищу для размышлений, однако тонкости повседневной работы предприятия можно постичь, лишь расспрашивая работающих на нем людей. Навык проведения интервью имеет свою специфику, и большинство людей даже не представляют, как этот навык развивать.

Кто-то может подумать, что умение проводить интервью полезно для консультантов, которым надо быстро вникнуть в проблемы незнакомых отраслей, а для руководителей, занятых менее срочными делами, это умение ни к чему. Я с этим категорически не согласен. В современном деловом мире какую бы должность вы ни занимали – от самого мелкого менеджера до самого старшего вице-президента – вы можете оказаться в ситуации, когда возникнет острая необходимость узнать информацию, хранящуюся в голове другого человека. Предположим, вас включат в состав группы специалистов разного профиля в процессе корпоративного слияния, или вам поручат основать и возглавить новое направление бизнеса. Вариантов множество, и все они предполагают получение информации от кого-то другого, т. е. проведение расспросов. Как это ни называть, суть остается одна: когда вы задаете вопросы и выслушиваете ответы, вы проводите интервью. В данной главе я расскажу, как интервьюируют в McKinsey – от подготовки к интервью до написания респонденту благодарственного письма. Если вы раскрыли книгу на этой главе, то прочитайте прежде всего ее: эти сведения вы не узнаете ниоткуда больше.

Будь во всеоружии: составление плана интервью

К интервью надо готовиться. У вас есть всего лишь 30 минут, чтобы задать все необходимые вопросы человеку, которого вы, возможно, больше никогда не увидите, поэтому надо точно знать, о чем вы будете с ним беседовать.

Когда я расспрашивал сотрудников McKinsey о секретах проведения интервью, все они говорили мне в один голос: «Прежде всего надо составить план». Многим людям не нравится, когда их о чем-то спрашивают, или они бывают недовольны тем, что вы отнимаете у них время. Составление плана интервью – идеальный способ получить информацию от респондентов, сэкономив их и свое время.

Составляя план, вы должны продумать его в двух направлениях. Во-первых (что самое очевидное), на какие вопросы вы желаете получить ответы? Запишите их в любом порядке. Во-вторых, чего вы хотите от этого интервью на самом деле? Какие цели ставите? Почему вы беседуете именно с этим человеком? Осознание своих целей поможет выстроить вопросы в правильном порядке и грамотно их сформулировать.