Менеджер по продажам номер 1

Я думаю, если вы читаете эту книгу, то хоть небольшой опыт в продажах у вас имеется. И поэтому я вам предлагаю ответить на следующий вопрос: что реально влияет на продажу? Какое ваше действие ведет к заветному: «мы согласны, высылайте договор»? Да, продажа – это большая система, в которую входит и обход секретаря, поиск ЛПР, отправка коммерческого предложения, назначение встречи и многие другие составляющие. И как бы это банально не звучало, но на продажу влияет продажа. Каждое ваше действие должно продавать и продвигать вас к следующему этапу воронки продаж. Установление контакта должно вести к выявлению потребностей. Выявление потребностей к презентации. Презентация к отработке возражений. Далее к завершению сделки. И на каждом этапе вы должны продавать. Во время работы в продажах обращал внимание, когда многие менеджеры на некоторых этапах начинали дружить с клиентом, разговаривать о погоде, о первом снеге, о брате, свате. Тем самым цикл сделки, в лучшем случае становилась дольше, а в худшем – менеджер и клиент становились друзьями. А кто как ни друг, может войти в положение, что денег нет, платить нечем, генеральный уехал, поэтому «давайте после праздников». Вам это надо? Да, с клиентом должны быть хорошие отношения. Вернее хорошие деловые отношения. И грань клиент-менеджер она должна оставаться.

Как увеличить свою продуктивность?

Сейчас я вам предлагаю проделать очень важное упражнение. Возьмите листочек с карандашиком (как на входе в Икеа) и в течение всего следующего рабочего дня каждые 15 минут напишите, чем вы занимались. Например, 9:00-9:15 Зашел на работу, поздоровался с ребятами. 9:15-9:30 налил кофе, с Сашкой обсудили вчерашний футбол. 9:30-9:45 включал компьютер, обновлял пароль. 9:45-10:00 прошелся по всем соцсетям, расставил лайки. 10:00-10:15 открыл рабочую почту. 10:15-10:30 покурил.

И многие из вас сейчас думают, что я сейчас сильно утрирую. Но уверяю вас – нет. Признаюсь, раньше и я так проводил свои рабочие будни (только без курения). И если мы распишем весь рабочий день до 18:00, и сосчитаем, сколько времени менеджер тратит на действия, которые направлены на продажи в лучшем случае мы увидим цифру 2-3 часа. Ребята, это катастрофа настоящая. Если вы хотите быть лучшим менеджером в компании, это цифра должна быть минимум в 2 раза больше. Минимум 5 часов в день вы должны тратить на продажи или действия которые направлены на продвижение к следующему этапу воронки продаж. Да, будет сложно. А кто обещал, что будет легко? Большие деньги зарабатываются большим трудом. Если вы согласны с этим, то первое, начните ежедневно считать, сколько времени тратите на реальные продажи. И ежедневно прибавляйте по 15-30 минут к этому показателю и за 30 дней выходите на чистые 5 часов продаж.

Расставьте приоритеты.

«План ничто, планирование все». Одна из моих любимых принадлежит американскому генералу Дуайту Эйзенхауэру. Прочитайте ее еще раз для себя и подумайте, как вы ее понимаете. Я лично понимаю так, мало того, что вы должны знать свой план в деньгах, но куда важнее вы должны знать, как его перевыполнить (!) и считать свою воронку продаж. Это мега важно. Вы должны знать свою конверсию, сколько из 100 холодных звонков вы выйдете на ЛПР, сколько из этих ЛПР согласятся на отправку коммерческого предложения, сколько согласятся на встречу. И сколько встреч перейдет в сделки. Во всех бизнесах разные конверсии, но суть, я думаю, вы поняли. И еще лучше, если вам план стоит на месяц, то разбейте его пополам и имейте представление к 15 числу, какие ваши шансы выйти на план используя те же самые затраченные силы. Если вы к 15 числу выходите на 45% -55% выполнение плана, то вероятно всего таким темпом вы выполните план. Если за пол месяца вы вышли на 20%-30% срочно применяйте меры. И еще очень важная ошибка. Очень часто бывает так, что до конца месяца остается 2-3 дня и для выполнения плана нужно закрыть 1 клиента. И менеджер отправил счет на оплату этому клиенту и сидит вразвалочку и ожидает чек. Очень много раз я обжигался на 1 последнем клиенте. Не возлагайте на 1 клиента выполнение плана продаж. Конверсия такая, что таких последних клиентов должно быть минимум 3. Из этих 3их минимум 1 точно оплатит, остальные под вопросом. Это продажи детка! Тут все бывает. Поэтому ставьте себе в голове выполнение не на 100%, а на 120%. Сделайте себе привычку, всегда перевыполнять план.

Общайтесь с первым лицом компании.