Мастер Продаж

Отмечайте для себя все намеки - мысленно и письменно. Постарайтесь уловить полезные вам выражения и факты, которые упоминает ваш клиент, чтобы позднее повторить их. В этом случае вы применяете то, что в НЛП носит название "подстройка к ключевым словам". Для клиента, ведь нет большего авторитета, чем он сам. Предположим, что клиент упоминает о ежемесячной необходимости нанимать временных работников для того, чтобы подготовить все финансовые отчеты. Оценивая затраты, которые связаны с этой ситуацией, поинтересуйтесь как прямыми (зарплата) так и непрямыми (обучение работников) статьями расходов. Выражайте затраты в числовой форме - это поможет позже сопоставить их с ценностью вашего товара. Будьте готовы к тому, что вам придется мастерски переформировывать слова клиента, чтобы показать ему его проблемы с нескольких сторон. На более поздних стадиях вы можете указать, что предлагаемое вами, к примеру, программное обеспечение окупит само себя за счет одной только экономии на этих затратах:

"Вы упомянули, что….."

"Мы можем помочь вам в этом, так как……"

Позвольте клиенту заниматься описанием своих трудностей и проблем, как можно дольше. При этом вам придется задавать вопросы, необходимые для того, чтобы направить его в нужное русло и узнать необходимые вам детали. Это должно быть сделано в форме беседы. Как можно реже перебивайте собеседника - иначе это будет похоже на допрос со всеми вытекающими из этого негативными последствиями.

Некоторые из намеков клиента могут оказаться бесполезными для вас с точки зрения потребности в вашем товаре. В этом случае просто перейдите к обсуждению другого намека: "Вы также упомянули, что….. Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?"

Если намек выглядит многообещающим, то продолжайте развивать вопросы в этом направлении. Задавайте как можно вопросов, чтобы клиент смог четко осознать - почему это является потребностью и почему она так важна. Если вы стремитесь к заключению сделки, то должны добиться, чтобы клиент, как можно сильнее почувствовал потребность. Старайтесь избегать простого упоминания о потребностях клиента. Большинство клиентов недооценивают то, что вы им говорите. Кроме того некоторые просто считают себя задетыми, если вы покажете, что знаете об их потребностях больше, чем они сами. (Прочитайте еще раз главу о ВЕО - кнопке). Пусть клиент сам расскажет вам о том значении, которое имеют для него нерешенные проблемы и во сколько они обойдутся, если останутся нерешенными. Для этого просто задавайте наводящие вопросы. Стоимость проблем необязательно выражается в деньгах. Это могут быть эмоциональные стрессы, неудовлетворенность, недовольство, необходимость отвлекаться от своих непосредственных обязанностей и другие "рычаги".

Не прекращайте слушать после раскрытия одного намека. Не поддавайтесь искушению сразу перепрыгнуть вперед и показать, как именно ваш товар может удовлетворить эту конкретную потребность. Это может не сработать. Чем больше потребностей может удовлетворить ваш товар, тем выше вероятность успешного "закрытия". Пусть клиент хорошенько сам себя "загрузит" в свои же проблемы. Как только первая проблема определена, то опытные продавцы просто молча откладывают ее в голове и продвигаются дальше, определяя вторую, третью потребности. Только после того, как определены все или большинство потребностей можно переходить к описанию и показу того, как ваш товар или услуга могут справиться с наиболее важными из этих потребностей. Третья или даже пятая потребность могут оказаться самыми перспективными в плане продажи.

Вот типичный сфокусированный вопрос:

"Ранее вы упомянули, что иногда испытываете трудности, когда у вас снижается приток клиентов. Как это может случиться? Как часто это происходит?"

Ценовые вопросы.

В конце концов ваши вопросы останавливаются на выбранной вами проблеме, как таковой. Какие трудности проистекают из этой неудовлетворенной потребности? Каковы ближайшие и отдаленные последствия этих трудностей? Что будет необходимо для решения этой проблемы или удовлетворения данной потребности?

Чтобы добиться закрытия сделки, необходимо развивать у клиента осознание им самим как самой проблемы, так и возможности ее решения. Отдельным вопросом является такой: Каковы будут издержки, если не удовлетворить эту потребность? Ваши ценовые вопросы поднимут эту тему, а собранные таким образом данные вы сможете потом использовать, чтобы продемонстрировать способность вашего товара или услуги окупить самого себя, решив проблему.