Мастер Продаж

Эта категория всегда явно или неявно требует показа. Он не покупает «очаровательные трусики» или «безупречный стиральный порошок»… Он покупает факты и ничего кроме фактов. Он прекрасно знает, что вы можете мастерски представить ему любую статистику и поэтому она не производит на него никакого впечатления. Для него полностью справедливо выражение: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Этот клиент может знать ваш бизнес даже лучше, чем вы сами. И он наверняка уже ознакомился с другими предложениями. Поэтому закрывать его нужно с помощью одного - единственного козыря, который отличает эту КСК-категорию от всех остальных:

«Используйте его знания в области продаж»

«Продавайте» ему факты, «твердые цены» и, там где это возможно, демонстрируйте ваш товар или услугу. Всякая хитроумная гладкая болтовня и подход типа: « У меня дома стоит такой же компьютер» оставляют его равнодушным. Он ценит свое время и хочет, чтобы оно было потрачено на рассказ о продукте или услуге, а не на изысканную лесть в его адрес или сладкозвучное «забалтывание». Поэтому в этом случае применяйте прямой разговор «по делу» и сами хорошо разбирайтесь в том, что продаете. Вы получите свое закрытие, если проведете тщательную «домашнюю работу» в отношении вашего продукта или услуги. Покажите себя специалистом, который знает свой товар досконально и может помочь клиенту сэкономить время и деньги.

Иногда какой-то из ваших обычных клиентов может воспользоваться помощью такого «профессионального покупателя». Например, если вы являетесь представителем рекламного агентства и ведете беседу с директором предприятия, выпускающего чугунные горшки, то директор, если он - умный человек, может пригласить на беседу руководителя своего отдела рекламы и маркетинга. То есть профессионала, который будет для вас являться клиентом этого КСК-типа. Если этого не происходит и директор сам пытается вести с вами разговор о рекламе, то, скорее всего вы имеете дело с «умником», приемы работы с которым мы уже описали ранее.

Продавая что-то «профессиональному покупателю», всегда помните, что перед вами профессионал, который несомненно знает свое дело и, очень вероятно, что и технику продажи тоже. Он знает, что ему нужно и намерен это получить. Ему нужны факты, демонстрации и доказательства того, что у вас он получает самое лучшее по более выгодной цене. Вы должны проводить убедительную, доказательную и содержательную беседу с ним. Всякая ложь, полуправда, туманные обещания ничего вам не дадут. Перед вами человек, который фактически и не надевал на себя «кольчугу», поскольку он не позволяет всяким субъективным факторам или эмоциям повлиять на процесс покупки. Он – деловой человек и знает, к чему стремится. Он покупает только то, что ему нужно и только тогда, когда ему это, действительно нужно.

ЗАКРЫТИЕ «ЛЮБИТЕЛЯ»

Человек, который является в покупках «новичком», не имея достаточного опыта в приобретении того, что ему необходимо, как правило имеет самую крепкую из всех возможных «кольчуг». Может быть, и не он сам надел ее на себя, а его родители, жена, друзья и т.п., которые внушили ему, что «все продавцы – мошенники», которые обманут его при первой же возможности. Они посоветовали ему обойти все места, где продается то, что ему нужно, проверить все цены, гарантийные талоны, качество и посмотреть – не бегают ли глазки у продавца. Эти «добрые люди» ему столько наговорили, что он напуган до смерти. Он застегнут на все пуговицы, его кольчуга ощетинилась своими пластинами во все стороны. Он со страхом ждет, что его оскальпирует первый же попавшийся продавец.

И именно этот самый страх является тем «рычагом», который вы должны использовать в работе с этим КСК-типом клиентов, чтобы успешно закрыть сделку.

Вначале вы должны завоевать его доверие. В психотехнологиях есть целая система, которая помогает это сделать на неосознанном и осознанном уровнях. Вы должны показать ему, что его страхи необоснованны, а советы, которые он получил – это чушь и неправда. При этом нельзя совершать ошибок, перечисленных в предыдущей главе. Эта категория покупателей особенно к ним чувствительна! Одно неверное слово - и вашего клиента как ветром сдует.

Как правило, этот КСК-тип бывает двух видов:

1) «КРИКУН» ( всем своим видом и громкими высказываниями демонстрирует следующее: «Вы меня не одурачите! Мне о вас все рассказали!»)

2) «ТИХОНЯ» (его позиция такова: «Я никуда не буду торопиться, потому что хочу все тщательно осмотреть и вникнуть в каждую деталь, чтобы вы меня не использовали как цыпленка»)