Мастер Продаж

Было бы ошибкой принимать фразу клиента об отвертке за возражение и начать ее опровергать. Вместо этого мы ставим во главу угла продажу косилки, а покупку отвертки переносим "на потом". Многие продавцы ошибаются в этот момент, заменяя разговор о главном предмете продажи разговором о сути возражения клиента. Так тоже можно продать, но это требует больших усилий и не будет являться «жесткой продажей», которая всегда строится на предположении, что клиент все равно купит то, о чем идет речь и разговор о том, какую пользу клиент извлечет из этого товара в данный момент является главной темой, от которой продавец не позволяет отклониться клиенту!

Если вы поймете этот принцип, то поймете всю суть «жесткой продажи».

Рискуя показаться настырным, еще раз подчеркну, что в «жесткой продаже» вы не ведете долгих разговоров с клиентом о сути его возражений. Вы вежливо киваете и потом строите свою речь таким образом, что клиент сам видит несущественность своих возражений. В любом случае вы всегда говорите так, чтобы в основе ваших высказываний подразумевалось: «Мы оба знаем, что тебе это нужно и ты это купишь, а все остальное – несущественно!» Такой подход имеет свое теоретическое обоснование в ВЕО-технологии и вы с этим еще познакомитесь в будущем. Таким образом разговор все время крутится вокруг того, что интересует клиента, а не вокруг того, что может показаться ему недостатком.

Конечно продавец в приведенном примере пытался продать клиенту как можно больше товаров, но главной причиной, по которой он завел разговор о «травособиралке» было то, что он хотел внушить клиенту мысль, что покупка совершена и незачем это больше обсуждать!

Вот еще один пример на эту тему…

ПРИМЕР СО СТРАХОВКОЙ

Как известно, услуги продавать существенно труднее, чем товары. Соответственно, при продаже услуг мастерство контроля должно быть выше. Ознакомьтесь с приведенным ниже примером, чтобы у вас составилось более полное представление об этом приеме.

"Господин Иванов? Я - Сергей, представитель "Универсальной страховой компании". Как я понимаю, вас интересует страхование жизни, не так ли? Садитесь вот сюда и я покажу вам программу страхования. Которую я специально разработал для вашего случая. Как видите она включает весь срок вплоть до ухода на пенсию… Позвольте я задам вам несколько формальных вопросов, чтобы убедиться, что этот план подходит вам наилучшим образом (обратите внимание: страховой агент все время исходит из интересов клиента! Дальше следует стандартный набор вопросов о семейном положении, количестве детей и т.д.)"

"Итак, господин Иванов, после окончания страховой программы вы получите…"

"А какова величина страхового взноса?"

"В данный момент этот вопрос не так важен, тем более, что мы вернемся к нему через пару минут. Так вот этот план…"

"Предположим, что я потеряю трудоспособность. Кто будет оплачивать мои страховые взносы? Моя работа не так уж опасна, но все-таки я работаю с электричеством…"

(обратите внимание, как клиент поменял характер вопроса. Он уже не спрашивает о величине взноса)

Увидев возможность продемонстрировать клиенту достоинство своей услуги, продавец говорит следующее:

"Хорошо, что вы упомянули об этом, господин Иванов! В случае потери вами трудоспособности, независимо от того, где и как это произошло, премии будут засчитываться вам автоматически, а сам полис останется неизменным! И в этом еще одно преимущество…и т.д. и т.п. …"

Агент нашел то, что интересует клиента. То, что клиент особенно считает важным. С этого момента он начинает давить именно в этом направлении, и это позволит ему закрыть сделку намного быстрее, чем нежели он стал бы тратить время на преодоление возражений!