Мастер Продаж

Легко представить себе его применение на таком примере, как занятия в начальных классах школы. Учитель дает детям задание на дом - принести что-нибудь интересное из разряда их увлечений и рассказать об этом всем остальным.

Это может быть черепаха или какое-то комнатное растение - все равно.

Когда ученик стоит перед всем классом и рассказывает о своем хобби, то он не просто рассказывает. Он продает интерес. Он закрывает "сделку". То же относится к тем счастливым лекторам, которые обладают способностью "заводить" аудиторию с "пол оборота".

В любом случае такие грамотно проведенные "презентации" вызовут интерес к данному хобби или предмету у кого-нибудь еще… Этим они выгодно отличаются от простого рассказа на "заданную тему.

Опытные продавцы знают, что продажу иногда легче всего совершить тогда, когда покупатель сам нажимает на кнопки, составляет рекламный текст или собирает модель из детского конструктора. Поэтому они стараются привлечь покупателя к процессу продажи, спрашивая у него совета или попросив попробовать тот или иной продукт.

Фактически, в этом случае клиент продает себе сам! Пусть он не просто разглядывает новую модель автомобиля, а потрогает все рычаги и нажмет на все педали. Пусть он покатается на ней по территории автопавильона. Вы можете даже взять его в поездку по городу - все, что угодно, чтобы он подключил свои зрение, слух и ощущения к процессу получения желаемого для него результата. Особенно это важно в тех случаях, когда речь идет о крупных суммах денег, которые предстоит потратить клиенту. Если вы - фотограф, то не ограничивайтесь голым рассказом о том, как вы закончили академию художеств, а покажите клиенту образцы ваших работ. Если вы - рекламный агент, то покажите клиенту, как будет выглядеть его реклама. Один из моих знакомых даже держал на этот случай аудиопленку, на которой клиент слышал, как люди по телефону задают вопрос о том, где купить тот или иной товар, а диспетчер нежным голосом называла им адрес ЕГО фирмы. Все дело лишь в вашей фантазии. Принцип прост - сделайте результат ощутимым. Как мы говорим в ВЕО - технологии: дайте клиенту "массу" (физическое воплощение) своего товара или услуги. Одна хорошо проведенная демонстрация стоит многих часов утомительной и напряженной болтовни о товаре. Особенно это важно, когда вы имеете дело с т.н. профессиональными покупателями, которые знают о товаре не меньше, чем продавец. Они часто прямо переходят к делу и им требуется, чтобы вы ПОКАЗАЛИ им "товар лицом" без ненужной лирики…

Давайте теперь резюмируем все, о чем говорилось в этой главе:

1) Расскажите клиенту историю. Он хочет услышать от вас то, что помогло бы ему принять решение. То, что оправдало бы покупку в его собственных глазах. Его сомнения мучительны для него самого, поэтому облегчите ему этот путь;

2) Разработайте свои собственные методы рассказывания историй и проведения демонстраций применительно к вашему товару или услуге. Неважно то, КАК вы это делаете. Важно, чтобы вы ДЕЛАЛИ это! Другими словами: Расскажите и покажите! Вместе или отдельно - это не имеет значения. Главное, чтобы клиент имел перед глазами то, что помогает ему идти к "закрытию" - хорошо поданную ИСТОРИЮ!

Глава № 7. «КОНТРОЛЬ»

Если бы мне поручили оставить в этой книге только одну главу, то я бы без сомнения выбрал именно ту, которую вы сейчас читаете.

Тема контроля общения настолько фундаментальна, что без ее тщательнейшего изучения очень трудно рассчитывать на постоянный успех в продажах. Вообще говоря, профессиональные продавцы давно уже изучают это искусство в таком соотношении: примерно 30% своего времени они тратят на освоение специальных техник "закрытия" и проведения презентаций, все остальное - на отработку навыка "контроля" общения. То есть умения начинать, продолжать и заканчивать продажу так, как это нужно им, не отвлекаясь на многочисленные попытки покупателя уйти в сторону от нормального хода продажи.

Этому искусству необходимо учиться и для этого существуют специальные психотехнологические тренинги. Здесь, как нигде на первое место выступают такие личностные качества, как напористость, спокойствие, уверенность в себе и т.д. У психологов нет на этот счет практически никаких рекомендаций, в то время, как психотехнологи разложили все эти составные компоненты эффективного общения и убеждения "по винтикам" и придумали специальные тренинги, которые настолько эффективны, что вам не избежать успеха в общении, даже если вы - устрица!