Мастер Продаж

«Иван Иванович! Я знаю, что вы – человек порядочный и говорите это не просто для того, чтобы от меня поскорей избавиться, правда?». При этом ваше лицо должно выражать нечто среднее между лицом побежденного гладиатора и мордой обиженной собаки.

Что-то я не помню случаев, чтобы клиент отреагировал на это как-то иначе, кроме: «Да нет, что вы! Вы – симпатяга! И ваш товар мне, действительно нравится». После этого вы «зондируете» ситуацию (то есть проясняете ее) и усиливаете давление на клиента: (при этом обратите внимание на «легенду», которую продавец сообщает клиенту, как бы объясняя, почему он еще не убрался восвояси. Это – весьма критичный момент).

«Что ж, раз такое дело, то разрешите мне просто в порядке вашего личного одолжения прояснить ситуацию: вы хотели подумать потому что (Ради Бога! Никакой паузы при произнесении слов «подумать» и «потому что»!) это как-то связано с репутацией моей фирмы?»

«Да нет, к вашей фирме претензий нет» (клиент потихонечку начинает убеждать сам себя).

В Китае был интересный вариант этого приема, который назывался «Си-Нао». Если просто просите человека «в порядке дружеской беседы» находить положительные черты в том, что ему раньше не нравилось, то он незаметно для себя самого начинает менять свое мнение на противоположное.

«Тогда, может быть, это как-то со мной связано?»

«Нет»

«Вас смущают параметры товара?»

«Нет, товар хороший»

(Вы не заметили, что так и не ушли никуда из кабинета? Он тоже не заметил).

«Может быть, это касается сроков доставки?»

«Нет, мне кажется, что с доставкой у вас лучше, чем у многих»

(Особенность такого зондирования в том, что вы задаете те вопросы, на которые клиент отвечает положительным отношением к вам и вашему товару).

Клиент, конечно, тоже не совсем идиот и он может подумать: «Так, все понятно. Я знаю, что на уме у этого парня»

И тут вы задаете ему последний вопрос. Как правило, это в 90% случаев будет вопрос типа: «Это как-то связано с вложениями денег в эту штуку?». И клиент, обрадовавшись возможности ухватиться за остатки «раскованной кольчуги» скажет что-то вроде:

«Ну, так сразу вкладывать такие деньги …»

«То есть в принципе, вопрос связан с деньгами, так?»

Вы добились очень многого. Во-первых, вы обошли его попытки «оставить вас на второй год». Во вторых, он уже изрядно убедил сам себя с помощью «Си-Нао». В третьих, вы четко локализовали его, так называемый «внутренний стандарт», который гласит: «Я покупаю только то, что для меня дешево». Это препятствие частое и для его решения есть много приемов. Главное, что вы остались и продолжаете применять ВЕО-техники, чтобы закрыть сделку.

Ошибкой было бы сразу спросить клиента о деньгах, как о возможной причине его отказа продолжать работать с вами. Вначале надо заставить его отбросить несколько других возможных причин. Иначе он скажет: «Нет, деньги тут ни при чем. Мы просто хотим подумать в целом. До свиданья!». И –«Прощай, Вася!» Больше вы его не увидите. Он же не может хорошо к вам относиться если соврал вам!

После того, как вы получили ответ, что все дело в деньгах, то нелишне будет еще раз убедиться в том, что других причин для отказа нет. После этого вы уже можете начинать работать с «ценовым возражением», применяя другие ВЕО-шаблоны. «Висяка» вы сняли.

«ТЕХНИКА 'ПОСЛЕДНИЙ ШАНС'»

Этим методом в различных модификациях часто пользуются опытные специалисты по продажам. Тут и там вам приходится видеть приемы этого рода в различной рекламе, когда кто-то предлагает что-то по низкой цене, указывая при этом, что она действительна «только сегодня».