Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Клиентская база

При создании пакета документов вы выдаете формы для учета клиентов. Существует множество программ для их ведения.

Рассмотрим простейший учет в Excel или 1С (трансформируется в формат Excel). Ведь во франчайзинг идут новички, и им все должно быть понятно.

В b2b и рознице все стараются вести клиентскую базу. Но как это делать?

В лучшем случае в блокноте или табличке собраны контакты (телефоны), которые используются для SMS-рассылки и информирования о поступлении нового товара.

Допустим, клиент настроен лояльно и приезжает по первому вашу зову. Профессиональный продавец все правильно делает, но нет нужного размера. Тут-то и возникает обида на байера, что нет нужных размеров, а у владельца – на всех сразу, потому что нет продаж.

Чем бы вы ни занимались, нужен анализ клиентской базы. Необходимо учитывать индивидуальные потребности клиентов и нюансы бизнеса: в одежде – размерный ряд, в продуктах – религиозные праздники, и т. д. И в любом ассортименте важна периодичность покупок.

Даже если вы – крупный супермаркет и у вас нет возможности запомнить своих постоянных клиентов, наверняка есть карты на скидки. Следовательно, можно настроить электронный анализ продаж по картам постоянного, лояльно к вам настроенного и постоянного клиента (золотого и любимого кормильца!).

В небольших магазинах все проще. Например:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Картотека, которую ведут продавцы

Картотеку ведут вручную или с помощью специальных программ (табл. 4).

Продажи по картам ведутся нарастающим итогом ежемесячно.

Это важно для выработки маркетинговой стратегии магазина – введения мероприятий по сохранению и увеличению лояльности постоянных клиентов. Чтобы понять предпочтения и частоту покупок (транзакций) за период.

Заметьте, что в данном магазине более 50 % – постоянные клиенты. При таком соотношении скорость оборота товара значительно выше.

Процентное отношение продаж по картам к общему товарообороту – подтверждение лояльности.

Для увеличения числа новых покупателей требуются дополнительные рекламные акции.

Увеличить продажи имеющимся клиентам стоит в семь раз дешевле , чем привлечь новых .

От профессиональной работы байера и персонала в торговом зале зависит, станут ли потенциальные клиенты, каким-то образом узнавшие о вас (холодные leads), клиентами магазина, а затем и постоянными клиентами.

Внимательно посмотрим на простейшую таблицу При ежемесячном анализе и по нарастающему итогу продаж вы можете видеть частоту покупок клиентов, их предпочтения по брендам. А по итогам года – самых значимых клиентов (перенести в категорию VIP).

П. 7 – VIP-клиент прошлого года перестал посещать магазин . Почему?