Манипулирование личностью

Условия, необходимые для успешного применения данного приема: а) нужно вовремя почувствовать, что объект "переполнен" сведениями. Это заметно по поведению объекта – он бросает частые взгляды в сторону лиц, речь которых хочет прервать, не может спокойно сидеть на одном месте, начинает усиленно жестикулировать и т.п.; б) нельзя в это время навязывать объекту свою тему разговора; в) проявление равнодушия со стороны собеседника может побудить объекта к высказыванию лишь в условиях доверительности. Это фиксируется по стремлению объекта уединиться с собеседником. При отсутствии доверительности равнодушное и безразличное отношение собеседника к объекту вызовет у него ответные реакции подобного рода.

Демонстрация осведомленности. Этот прием активно используется в ситуациях, когда инициатор воздействия имеет возможность показать владение некоторыми деталями интересующего вопроса для того, чтобы получить дополнительную информацию. Однако, даже незначительные сомнения партнера по общению в том, что на него воздействуют с помощью блефа может свести на нет прилагаемые усилия. Об особенностях применения указанного приема хорошо сказал Х.Одзаки – один из членов разведывательной группы, созданной Рихардом Зорге во время второй мировой войны в Японии: "Никогда не нужно показывать, что вы хотите получить от собеседника интересующие вас сведения. Люди, особенно занимающие важные посты, просто откажутся разговаривать с вами, если у них возникнет хоть малейшее подозрение о вашем намерении добыть ту или иную информацию. Если же вам, напротив, удастся создать впечатление, что вы знаете гораздо больше, чем ваш потенциальный источник, он сам с улыбкой выложит все, что ему известно"[99].

Условия, необходимые для успешного применения данного приема: а) зная отдельные детали проблемы, нужно создать у объекта впечатление, что вам известно практически все, за исключение мелких подробностей; б) необходимо находиться с объектом в состоянии доверительности; в) чтобы эффективно использовать данный прием, нужно в глазах объекта слыть деловым, знающим человеком.

В условиях рыночной экономики формированию механизмов информационной защиты при общении, в том числе на межличностном уровне, способствует сама практика предпринимательства, когда информация стала дорогим товаром и от правильного распоряжения этим товаром зависит коммерческий успех ее обладателя. Поэтому представители западных стран зачастую оказываются более подготовленными в плане противодействия манипулятивному воздействию. Они ведут себя гораздо осторожнее как в деловом, так и в межличностном общении, критически воспринимают рекламу и другую информацию побуждающую их к принятию определенных решений.

2.4. Манипулятивные игры в предпринимательской деятельности.

К сожалению, чуть ли не нормой для современного бизнеса в России считается широкое распространение афер и мошенничества. Причин называют множество: к объективным относят несовершенство законодательной базы, арбитражной и налоговой систем, к субьективным, – неумение или нежелание многих новоиспеченных предпринимателей и "околопредпринимательской" публики зарабатывать цивилизованным путем. Не вызывает сомнения тот факт, что на характер рыночных отношений оказывают значительное влияние моральные качества людей, включенных в эту сферу, а это, в свою очередь, вынуждает специально выделять проблему межличностных манипуляций и обмана в ходе планирования и осуществления коммерческой деятельности. В отличии от плановой экономики, при осуществлении рыночной хозяйственной деятельности гораздо большее значение имеет оценка делового партнера, как с экономической, так и с психологической точки зрения, на предмет возможности нанесения им ущерба при совершении совместных сделок.

Известны разнообразные формы недобросовестного сотрудничества в предпринимательской деятельности. Это мошенничество, аферы, нарушение условий заключенных контрактов, подделки финансовых документов и многие другие. Технологии осуществления большинства из этих операций, на определенных этапах, предполагают непосредственные контакты участников махинаций с представителями стороны, которая становится жертвой обмана. Таким образом, введение в заблуждение другого человека с помощью приемов манипулятивного воздействия, является составной частью операций недобросовестного предпринимательства.