Манипулирование и защита от манипуляций

Тем не менее на эту манипуляцию многие попадаются. Мишенью воздействия на жертв является их желание сэкономить, приманкой – возможность получить что-то бесплатно.

Манипуляция «Подарки от фирмы»

Обман здесь в том, что стоимость «подарков» обычно ничтожна, да к тому же и включена в стоимость покупки. Мишень воздействия и приманки – те же, что и в предыдущем случае.

Манипуляция «Скидка только на этой неделе»

У товара выставляется два ценника, зачеркнутая цена намного выше новой. Обман в том, что зачеркнутая цена явно завышена, а «новая» – ближе к реальной цене.

Мишень воздействия и приманка здесь прежние. Побуждением к действию служит объявленное ограничение во времени.

Манипуляция «Сходное название»

Товары малоизвестных фирм, взявших себе название, сходное с известными фирмами, продаются по цене чуть ниже фирменных изделий. Юридически ничего не докажешь, так как в названии изменена, пропущена или добавлена одна буква – и это уже другое название!

Выходит, покупатель «сам виноват»: надо было внимательно читать! Добавить сюда нечего – это и есть единственная защита от такой манипуляции.

Мишенью воздействия служит невнимательность жертвы, а приманкой – название солидной фирмы.

Манипуляция «Иностранная бирка»

На отечественный товар вешают бирку на иностранном языке. Такая «иностранная» бирка и служит неплохой «наживкой» (приманкой) для нашего покупателя. Мы привыкли доверять заграничным маркам, иногда даже больше, чем собственным глазам.

Манипуляция «Продаем ниже рыночной цены»

Мишень воздействия – желание покупателя сэкономить на покупке. Приманка – легкость достижения цели.

Стоит только на миг задуматься, чтобы понять, что здесь что-то нечисто. Никто ведь не станет торговать себе в убыток. Значит, или рыночная цена отнюдь не выше предлагаемой, или товар бракованный, испорченный, с истекшим сроком хранения и т. д.

Манипуляция «Слухи о подорожании»

Слухи о грядущем подорожании товаров, продуктов, услуг приводят к всплеску покупательской активности. Время от времени они распускаются крупными торговыми компаниями, чтобы ускорить оборот капитала, увеличить прибыль.

Мишень воздействия – желание граждан защитить заработанные средства от обесценивания. Приманка – возможность отоварить свободные средства по старым ценам.

Манипуляция «Вы что, лучше других?»

В продуктовом магазине покупатель просит продать овощи посвежее: «Вон там, в том ящике». – «Да? А другим что достанется?» – парирует продавец, кивнув на очередь. Удар точен: очередь незримо напряглась, повисла тяжелая пауза, в течение которой строптивый покупатель ощутил всю тяжесть позиции отверженного. Но нет, есть еще силы: «Я отстоял очередь и имею право выбрать!» Какое право? Нетерпеливая очередь начинает волноваться. Никто еще ничего не сказал, но таким дураком он себя почувствовал… Дернулся было, обращаясь к очереди: «Вам тоже подсунут силос за бешеные деньги». Но вышло совсем глупо: к кому обращался, на что возражал – на молчание, что ли? А продавец невозмутимо исполнял роль статуи…

В данном случае продавец использовал давление группы на индивида. Давление группы обычно гораздо сильнее, чем давление одного человека. С другой стороны, как видно из этого примера, и управлять группой бывает довольно просто, если уловить то общее для всех членов группы настроение, которое формирует психологический климат. Именно это обстоятельство используется продавцами-манипуляторами.

Мишенью воздействия здесь является конформизм (подчинение индивида мнению группы). Фоновым фактором – заинтересованность ожидающих в очереди в том, чтобы лучшие продукты не были выбраны предыдущими покупателями и чтобы очередь продвигалась быстрее.

Манипуляция «Вы всех задерживаете»

Продавцы часто стараются отклонить жалобу на некачественный товар словами: «Вы всех задерживаете. Все эти люди (указывая на очередь) хотят, чтобы их обслужили».