Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

«К здравому смыслу». Используется как апелляция к обыденному сознанию в ситуациях, когда требуются специальные знания, выходящие за рамки бытовых. Уловка имеет эффект у людей, склонных переоценивать «жизненный», «практический» опыт и доверяться здравому смыслу и интуиции, а не глубоким знаниям в определенной области.

«К выгоде». Смысл уловки состоит в том, что вместо логического обоснования истинности тезиса подчеркивают его выгодность в моральном, политическом, экономическом или каком-либо другом отношении.

«К верности». Вместо доказательства тезиса склоняют к его принятию в силу верности традициям, партийным убеждениям или даже личной преданности человеку, выдвигающему тезис. Когда речь идет о явлениях общественной жизни, нередки апелляции к мнению народа, и претензии говорить «от имени народа».

«Досказывание». «Позвольте, я доскажу вашу мысль…». «Понятно, куда вы клоните, что хотите доказать…». «Нетрудно предугадать продолжение вашей мысли…».

Подобные выражения свидетельствуют о попытках сделать логические выводы из какой-либо имеющейся информации. Такие выводы, действительно, можно делать, иногда они сами напрашиваются. Уловка же состоит в таком домысливании («досказывании») утверждений соперника, когда осуществляется неправомерное, выходящее за рамки известных фактов мысленное развитие реальной ситуации.

Очень часто эта уловка встречается и в другой модификации:

«А завтра…», пользующейся успехом в аудиториях с недостаточной степенью организованности мышления. «Сегодня от нас требуют этого. Завтра потребуют другого! А послезавтра… До каких же пор мы будем терпеть это глумление?!..».

«Ярлык». Однозначная, бездоказательная оценка утверждений соперника, не содержащая никаких доводов, с целью отнести тезис к категории чего-то явно неприемлемого и таким образом дискредитировать его: «Ваш тезис эклектичен, утопичен, играет на руку» … и т. п.

«Выбор терминологии – двойная бухгалтерия». Уловка связана с выбором слов таким образом, чтобы сформировать у слушателей либо отрицательное, либо положительное отношение к обсуждаемому тезису или доводам. Очевидно, что слушатель будет по-разному воспринимать тезис в зависимости от слов, в которые он облечен: попы – духовенство, шпион – разведчик, скотник – специалист по навозоудалению, аппаратчики – работники сферы управления и т. п.

«Демагогия». Явное преувеличение последствий принятия или непринятия тезиса, ложное, искаженное представление этих последствий, стремление сыграть на чувствах, вызвать даже низменные инстинкты людей и т. п.

«Философия». Широко известна способность многих людей говорить «мудреным языком». С помощью набора слов, лишенных ясного смысла, маскируется неясность высказываемой мысли или даже ее отсутствие. В процессе спора к такой уловке может прибегать оппонент, желая отвергнуть тезис, против которого у него нет аргументов по существу. Таким способом добиваются даже впечатления большой мудрости и глубокомыслия.

«Трескотня». Ошарашивание очень быстрым темпом речи и множеством мыслей, быстро сменяющих одна другую.

«Вдалбливание». Уловка состоит в постепенном приучивании оппонента и слушателей к какой-либо мысли, в защиту которой доводы не приводятся, но после неоднократного повторения, возможно, в разных вариантах, она преподносится как очевидная или даже доказанная. «Карфаген должен быть разрушен!»

«Многозначительная недосказанность». Манипулятор, выдвигающий тезис, чувствует, что аргументов у него не хватает, поэтому делает глубокомысленный и многозначительный вид, что он мог бы, конечно, сказать еще и еще что-то в защиту тезиса, но не считает уже нужным это делать.

«Выбор без выбора». Манипуляция с использованием уточняющего вопроса с ложной предпосылкой. Она проявляется в вопросах типа: «Перестали вы пить коньяк по утрам?» или «Мы когда с вами встречаемся завтра, в 15 или в 17 часов?» То есть, имеется предположение, что была договоренность о нашей встрече, а ее вполне могло и не быть. К такому приему часто прибегают телефонные мошенники-манипуляторы: «Мы с вами разговаривали шесть месяцев назад по поводу нашего финансового сотрудничества». Какой нормальный человек может вспомнить, что у него было полгода назад в разговоре с кем-то? Как минимум, это начало входа в коммуникацию. Человек слушает: «Да-да, о чем там речь?» Раппорт составлен, человек-манипулятор вошел в контакт. Конечно, этого недостаточно, чтобы клиент отдал свои деньги, но вполне хватает для начала диалога. А уж как манипулятор поведет себя в беседе, каким мастером окажется, от этого и будут зависеть ваши действия: или на второй минуте отдадите ему все свое имущество или распознаете его манипуляции.