Магия вопросов в МЛМ

Однако я убеждена в том, что вопросы задавать нужно, потому, что, как минимум, они дают следующие преимущества:

вопросы способствуют тому, что клиент втягивается в процесс общения с Вами, тем самым он не чувствует себя обделенным вниманием. Кроме того, поддерживается разговор.

вопросы позволяют более точно выявить проблему клиента, его желания и потребности, тем самым, Вы, как консультант, можете делать упор на тех свойствах Вашего продукта и преимущества бизнеса с Компанией, которые решают именно эти потребности клиента.

вопросы помогают предотвратить появление конфликтных ситуаций при общении с клиентом, потому что они помогают обходить острые углы при их возникновении, или, если уж возникает такая ситуация, могут быть использованы в качестве (или вместо) возражения.

вопросы помогают Вам, сохраняя инициативу в Ваших руках, направить разговор в нужное русло, когда начинается постепенный уход от главной темы Вашего общения, либо помогают оживить разговор, который по тем или иным причинам зашел в тупик.

вопросы – это своеобразная лакмусовая бумажка, посредством которой Вы можете получить обратную связь от клиента. То есть, Вы можете определить правильно ли были поняты Ваши высказывания и аргументы

Как строить грамотные вопросы

Если мы говорим о вопросах как инструментах, то давайте посмотрим на то, какие вопросы вообще бывают и чему они служат. Классическим является деление вопросов на открытые и закрытые.

Открытые вопросы – это такие вопросы, на которые невозможно ответить «да» или «нет». Они с вопросительных слов: почему, зачем, как, когда, в какой степени и так далее. Открытые вопросы всегда открыты для любого ответа. «Какие возможности нашей компании для Вас наиболее значимы на сегодняшний день?», « Почему Вы обратили внимание на этот крем?» – это примеры открытых вопросов.

Закрытые вопросы – это вопросы, на которые человек может ответить либо «да», либо «нет». Вам нравится? Вы придете? Согласны? Это вас интересует?

Условно закрытые вопросы можно разделить на два типа: Скажите мне «нет», «Скажите мне «да».

В применении данных вопросов нужна сноровка. Согласитесь если в первые минуты общения с клиентом вы зададите вопрос : «Вы хотите сейчас подписать контракт о сотрудничестве?». Клиент отвечает: «Нет» – и в принципе делает правильно. Почему? Потому что вы вынуждаете его принимать решение еще тогда, когда он даже понятия не имеет о том, что вы ему предлагаете. И что еще ему остается ответить? А вот есть вопросы, на которые не возможно, ответить «нет». «Анна, вы ведь заинтересованы в финансовом благополучии своей семьи?».

Есть еще один вид вопросов – альтернативный вопрос: «Вам удобно встретится сегодня или завтра?», «Вы будете выбирать по каталогу или пробникам?». В каждом случае первая часть вопросов содержит предложение, что клиент что-то хочет (встретится, использовать, реализовать свой интерес), а вторая часть вопроса предлагает ему сделать выбор из двух вариантов.

Вопросы с завязками. Завязка – это окончание фразы, которое и создает из повествовательного предложения вопрос, направленный на получении от человека подтверждающего «да».

Примеры завязок: Не так ли?», «Ведь верно?», «Разве не так?», «Вы согласны?»

Структура вопроса: Повествовательное предложение + завязка?

Для женщин всегда важно хорошо выглядеть, ведь так?

Крем для лица от морщин должен быть эффективным, ведь верно?

Когда у тебя нет ограничения в деньгах, ты можешь близким покупать очень хорошие подарки, вы согласны?

Вопросы типа «Правильно ли я вас понял..?». Нужны для того чтобы продемонстрировать клиенту, что вы его слушаете и понимаете, уточнить информацию, подвести итог всей беседы. Строится вопрос из фразы «Правильно ли я вас понял..», а далее идут основные тезисы того, что человек только, что сказал или вы хотите уточнить данную информацию.

Правильно ли я вас понял, что вам нужна натуральная косметика?

Правильно ли я вас понял, что вы предъявляете высокие требования к качеству косметики?