Лучший, Каким вы можете быть в MLM

Например, предположим, Ваш Собеседник говорит: “Ах, да, это одна из систем по типу “снежного кома”, о которых я слышал”! Такое возражение выдвигается очень часто. О чем же на самом деле спрашивает собеседник? Большинство из нас в такой ситуации занимают оборонительную позицию и начинает защищать свой бизнес. Человек, однако, просто хочет знать, все ли здесь законно в этом бизнесе.

ТО же самое относится и к возражению типа: “У меня просто нет времени для этого”. Разве в этом нет скрытого вопроса, который звучит примерно так: “Могу ли я, располагая ограниченным временем, добиться успеха?”

Вот первое указание: возражения выглядят так же, как факты, ЕСЛИ ОНИ НА САМОМ ДЕЛЕ ЯВЛЯЮТСЯ ВОПРОСАМИ. Для того, чтобы выявить скрытые вопросы, Вы можете делать следующее, чтобы выяснить эти скрытые вопросы, всегда добавляйте к своим высказываниям слова: “Это правильно?” Потом Вы можете отвечать на вопросы Ваших потенциальных участников.

Наилучший образ действий начинается со следующего шага.

Шаг№3: Выскажите одобрение и относитесь к возражению серьезно

... и просто просите сделать пояснение, если это необходимо. Это делается так:

“Крис! Это хорошо, что ты спрашиваешь”. Теперь обратите внимание на нечто очень важное. Никогда не говорите “НО” и не начинайте затем защищаться. Просто примите к сведению то, что она говорит и подождите некоторый момент.

Если Вы не понимаете, что она имеет ввиду, или если Вы не уверены, что ОНА это понимает, то расспросите.

“Крис! Я не знаю точно, что ты имеешь в виду. Ты не могла бы это как-то иначе сказать, выразить другими словами?” Или: “Крис! Объясни мне это, пожалуйста, подробнее”.

Этим Вы сразу избавляете Вашего потенциального участника от замешательства и стеснения. Беседа превращается теперь в расследование, в котором Вы оба участвуете и пытаетесь установить правду и определить наилучшие возможности. Это нечто совсем иное, чем “опровергать возражения”.

Шаг №4: Подходите индивидуально к потенциальным участникам

Делайте это, рассказывая историю. Остерегайтесь слишком интеллектуальных ответов, напичканных фактами. Не играет никакой роли, насколько хороши эти ответы и насколько Вы правы. Вы просто отодвинули в сторону высказывания, а вместе с ними задвинули в сторону и САМОГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО УЧАСТНИКА. Лучше расскажите историю, точно так же, как Вы это делаете, когда объясняете преимущества Вашего продукта, тогда не возникнет никакой угрозы, а Вы будете апеллировать не только к разуму, но и к чувствам собеседника. Это всегда наилучший вариант. Ваши ответы должны быть разумными и одновременно должны импонировать чувствам Вашего собеседника.

Большинство возражений в нашем бизнесе встречаются довольно часто. Если Вы знаете наиболее распространенные возражения и отвечаете на них, как на открытые вопросы, то эти возражения становятся Вашими открытыми шансами. В конце главы мы приводим простой пример занятия, показывая при этом, как пользоваться составленные опросным листком “Возражений”, чтобы помочь Вам и Вашим сотрудникам справиться с возражениями.

Чтобы ответить на большинство возражений, я охотно использую подход, называемый “Чувства и результат”. Например, при ответе на вопрос о затратах времени.

Обратите внимание на то, как ЧУВСТВУЮТ себя Ваши потенциальные партнеры.

Затем создайте настоящую доверительную атмосферу, сказав собеседнику, что Вы себя ЧУВСТВОВАЛИ примерно также. Затем сообщите о РЕЗУЛЬТАТЕ, который Вы получили, о том, как все на самом деле функционирует или обстоит ИЗ ВАШЕГО СОБСТВЕННОГО ОПЫТА.

“Крис, я точно знаю, как ту себя чувствуешь. Время — это нечто очень ценное, не правда ли? Я тоже думал, что будет очень трудно найти время для этой деятельности. Однако, к моему удивлению, я обнаружил, что эта деятельность настолько гибкая, что вначале я смог столько уделять времени (меньше или больше) этой работе, сколько сам хотел. И знаешь ли, что произошло через несколько месяцев? Мне эта работа доставляла такое большое удовольствие, а оказывается поддержка столь велика, что мой успех возрастал с каждой неделей. Я все больше и больше уделял времени Сетевому маркетингу, и поскольку свой теперешний успешный бизнес я веду из своего дома, то у меня остается больше времени для моих детей, теперь я могу играть в гольф два раз в неделю вместо одного”.

Впрочем, НИКОГДА НЕ ЛГИТЕ. Если Вы это делаете, то я обещаю Вам, что Вам когда-нибудь обязательно уличат. Самое трудное — вспомнить, кому и когда что-то солгали или рассказали лживую историю. И в следующий раз, когда вы снова встретитесь с этим человеком, Вы должны продолжать ему лгать — это же ужасно! Кроме того, правда — пусть это будет краткая история и не такая впечатляющая, как выдуманная, — всегда будет убедительной. Это на самом деле работает.

Шаг № 5: подождите подтверждения

Как при организации поездки за границей, перепроверьте, правильно ли Вас услышали и поняли, что именно Вы хотели сказать.