Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Как вы сейчас на самих себе отметили, наибольшие позитивные ощущения мы отмечаем, когда вероятность наступления негативного события снижается до нуля. После этого мы можем забыть об этом риске и наконец-то расслабиться. Менее интенсивные снижения негативных рисков – это, конечно, тоже хорошо, но они не позволяют нам до конца расслабиться и насладиться моментом. Это важно учитывать потому, что иногда мы концентрируемся не на тех рисках, на которых нужно. В целом мы далеко не всегда правильно оцениваем риски и боремся с ними, предпочитая снизить до нуля незначительный риск для того, чтобы полностью вычеркнуть его и больше о нем не думать. Как будто у нас после этого освобождается в памяти определенное место для новой информации. Но при этом мы привыкаем и даже смиряемся с большими рисками. Например, – ни мы, ни правительство не смиримся с рисками попасть в авиакатастрофу, при этом вполне можем смириться с тем, что ежегодно на дорогах РФ погибают десятки тысяч человек. Однако субъективно и у нас с вами, и у правительства значимость авиабезопасности выше, чем дорожной безопасности. Мы хотим свести авиакатастрофы до нуля при неизменной статистике инцидентов на дороге.

Бизнес страховых компаний заключается в том, чтобы продавать снижение рисков. При этом они сознательно пользуются недостатком нашего с вами стандартного мышления в их оценке. Один из моих любимых стандартных страховых кейсов великолепно показывает стремление нашего мышления к минимизации рисков, даже если этого не требуется. Он заключается в следующем. Допустим, вам досталось в наследство 1 млн руб., но один зловредный родственник хочет его у вас отсудить. Решение суда будет оглашено завтра. Адвокат заверяет вас, что вероятность позитивного для вас результата 95 % или даже выше, но при этом занудно предупреждает, что в разбирательствах бывает разное и даже непредсказуемое. Затем к вам приходит работник страховой компании и за 940 000 руб. предлагает выкупить у вас права на наследство прямо сейчас. Как вы поступите?

Большинство людей готово заключить такую сделку со страховой компанией, считая ее для себя выгодной не только с финансовой точки зрения, но и с точки зрения избавления от хлопот. В этом, собственно, и заключается бизнес страховых компаний.

Действительно, в практической деятельности предпочтение нулевого риска используется очень часто. Все мы любим гарантии. И все мы не любим, если что-то угрожает нашим планам, а мы на это никак не можем повлиять. И большинство из нас готовы дополнительно заплатить, чтобы снизить даже незначительные риски до нуля. Многие бренды предлагают бесплатный тестовый период и гарантию возврата денег, если пользователь покупкой недоволен. Отсутствие риска привлекает покупателей, особенно если продукт или сервис им незнаком. Этот прием часто используется в рекламе во фразах «гарантия возврата денег», «никаких рисков» или «100 % гарантия».

Особенно высок запрос на снижение рисков у людей с тревожной и паранойяльной акцентуацией характера, что довольно часто используется в манипуляциях такими людьми. Им довольно просто внушить, что существующие риски слишком велики и к тому же существуют еще и скрытые риски, которые пока трудно заметить и правильно оценить. Нередко такие манипуляции приводят к успеху и сулят дополнительные расходы на безопасность, в результате чего ее бюджет существенно возрастает. Не секрет, что авторитарные менеджеры внимательно оценивают риски в области безопасности и пристально выискивают потенциальных предателей и пятую колонну: это также связано с акцентом их паранойяльного мышления на минимизацию рисков в области безопасности.

Задание

Подумайте для себя в рамках рефлексии, каких рисков вы избегаете и как вы их оцениваете. Может ли быть такое, что вы концентрируетесь на незначительных рисках, предпочитая их снизить до нуля, вместо того чтобы сконцентрироваться на более значимых. Какие риски ваши клиенты хотят минимизировать с помощью вашего товара или услуги? Как они их страхуют? Какие риски они считают более важными, а какие – менее?

Упражнение

Проводится в группе. Ведущий просит оценить группу собственные предпочтения в следующем кейсе. Вам нужно купить яблоки. Какие лично вы предпочтете купить:

А) яблоки стоимостью 100 руб., но с полной гарантией того, что они качественные и не червивые;

Б) яблоки стоимостью 70 руб., но с вероятностью червивости 30 %;

В) яблоки стоимостью 50 руб. с вероятностью червивости 50 %.

Глава 39. Реакционное обесценивание и неприятие чужой разработки

Почему нам трудно не завидовать и нужно ли от этого отказываться?

Люди интуитивно подвергают критике большинство достижений и разработок в их профессиональной области, сделанные не ими.