Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Если ошибка конъюнкции умело скрыта в тексте, то заметить ее непросто. В то же время с этим вполне реально бороться, подмечая в тексте или в речи, и, по возможности, в своих мыслях, грамматический союз «и», а также другие конструкции, которые могут воплощать идею логического «и»: «если, то», «следовательно», «поскольку». Когда вы заметили использование союза «и», задумайтесь, насколько близкие между собой вещи он связывает. Рассмотрите вероятность правдивости каждого отдельного факта или утверждения, связанных вместе, затем вспомните, что эта операция не зря называется логическим умножением – вероятности умножаются и становятся ощутимо меньше. Скажем, если через логическое «и» связаны три утверждения, вероятность правоты каждого из которых вы оцениваете в 80 %, то вероятность правоты всего утверждения будет равна 0,8×0,8×0,8=0,512, или 51,2 %.

Задание

Добавьте в свое коммерческое предложение три примера использования ошибки конъюнкции.

Упражнение

В группе попросите участников зачитать друг другу их коммерческие предложения с использованием ошибки конъюнкции и без нее. Сравните результаты и силу влияния этих коммерческих предложений на аудиторию.

Глава 54. Ошибка планирования

Почему все происходит гораздо медленнее, чем нам хочется?

Люди склонны быть слишком оптимистичными, когда оценивают время, которое потребуется на выполнение определенной работы. Даже имея за спиной негативный опыт, когда они не справлялись с конкретным заданием к поставленному сроку, планируя аналогичное задание, они все равно склонны давать более оптимистичную оценку. На деле же очень часто времени требуется намного больше, просто потому что перед началом выполнения задания человек неспособен точно предугадать и учесть все факторы, которые могут его задержать.

Впервые об ошибке планирования написали Д. Канеман и А. Тверски в своей работе 1979 года: они отметили, что она носит систематический характер и, что очень важно, не зависит от опыта – даже если в прошлом человек уже сталкивался с точно такими же задачами и потратил на них больше времени, чем предполагал вначале, он все равно склонен преуменьшать необходимый на их выполнение срок. В дальнейшем ошибка планирования неоднократно исследовалась и была подтверждена в различных нациях и группах.

Любой менеджер или студент скажет, что план – это одно, а его реализация совсем другое. Например, в 2008 году Роджер Бюхлер, известный профессор по социальной психологии, опрашивал студентов, насколько часто они не успевали выполнить задание к поставленному сроку. По словам опрашиваемых, в 70 % случаев им не удавалось выполнить задание в срок. После этого Р. Бюхлер задавал вопрос о том, как они оценивают свои шансы выполнить новое аналогичное задание к назначенному времени. 80 % студентов ответили, что новое задание они точно выполнят вовремя.

Одна из причин, почему это происходит, связана с тем, что люди склонны считать причины, помешавшие выполнению прошлого задания вовремя, единоразовыми. Мы считаем, что в прошлый раз мы столкнулись с неожиданными и непредсказуемыми препятствиями, из-за которых был нарушен дедлайн, но в следующий раз такого не произойдет и нам уже ничто не помешает быть полностью сконцентрированным на выполнении задания.

Оказалось, что на ошибку планирования оказывает влияние и детальное планирование. Удивительно, но чем подробнее мы планируем процесс выполнения задания, тем оптимистичнее наши прогнозы. Мы устроены так, что, продумав до мелочей, каким образом мы будем выполнять работу, нам кажется, что половина дела уже сделана и все пойдет именно так, как запланировано. Это связано и с эффектом первенства[53].

Д. Канеман и А. Тверски, когда проводили свои эксперименты по исследованию ошибки планирования, разделили студентов на две группы: первую группу они попросили придумать причины, которые помешают успешной сдаче экзаменов, второй группе они дали задание придумать причины, по которым экзамены будут сданы успешно, а также их просили расписать подробный план подготовки к экзаменам. После этого они попросили обе группы оценить вероятность получить хорошую оценку на экзамене. Студенты из первой группы были более пессимистичны и предположили, что их оценки будут хуже. Студенты из второй группы, напротив, были оптимистичны и посчитали, что их оценки будут выше. Однако в итоге каждый раз оказывалось, что предсказания «пессимистов» были гораздо ближе к действительности.

Интересный факт, но так называемые «реалистические пессимисты», на образ мышления которых любит ссылаться Д. Канеман, на практике редко ошибаются в своих предсказаниях. Реалистический пессимизм – это явление, когда пессимистически настроенные люди либо кто-либо находящийся в депрессии делают более точные прогнозы на результат завершения актуальных задач.