Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

В продажи и коммерцию я пришла, потому что поняла: хочу найти зону роста, больше зарабатывать, больше общаться с людьми. Все эти возможности я и увидела в коммерции. Работать начала рано, с 16 лет, и далее работала параллельно с учебой в институте (училась на вечернем отделении).

Начала карьеру еще в Крыму с должности торгового представителя в сфере FMCG и уже через полгода вышла на высокие показатели: второе место по продажам в Республике Крым. Стала помогать в разрешении конфликтных ситуаций с крупными клиентами, когда начинающие сотрудники не могли с этим справиться. То есть стала ментором.

Первое время я совсем не знала, как продавать, что говорить, как выявлять потребность клиента, да и просто – с чего начинать устанавливать контакт. Этому меня обучали в процессе моей коммерческой деятельности. Я ходила на все тренинги, новые знания и инструменты сразу применяла в работе. Много информации находила самостоятельно, читала лучшие книги, которые мне привозил отец из Москвы и Санкт-Петербурга, и тут же внедряла в работу то, что узнавала из них. Изучала не только продажи, но и психологию. Без нее в продажах не обойтись. Много лет работала в разных сферах, в офлайн- и онлайн-компаниях, руководила отделами продаж и филиалом крупного холдинга. После рождения дочери в 2017-м решила не возвращаться в найм и создала свою онлайн-школу «Кузница продаж».

Благодаря своему 15-летнему опыту работы я выстроила больше 500 отделов продаж в онлайн- и офлайн-сфере, провела более 1000 персональных диагностик и бизнес-разборов, стала членом Ассоциации спикеров Санкт-Петербурга, СНГ, Технопарка «Сколково». Моя школа выпустила более 1000 студентов. У меня сейчас классная, творческая команда. Это люди, с которыми мы идем к одной цели, которые любят продажи так же, как и я. Школа – мое детище. Ученики на протяжении всего обучения получают поддержку, и даже после прохождения программы я помогаю им устроиться в ту нишу, в которой они чувствуют себя на своем месте, а запросов на хороших и грамотных специалистов хватает, вы уж поверьте.

Миссия школы – обучение и взращивание экспертов по продажам (менеджеров и руководителей), увеличение дохода собственников с помощью отдела продаж. Мы готовим именно экспертов, а не посредников между кошельком клиента и кассой. Я хочу, чтобы у людей изменилось отношение к продажам, чтобы продавцов воспринимали как экспертов. Хочу развеять убеждение, что продажи – это впаривание и навязывание. Главная задача продавца – помогать клиентам решать их проблемы. И сделать это можно с помощью грамотных экспертных продаж. О том, как построить эффективно работающий отдел продаж (ОП), и пойдет речь в этой книге. Она будет полезна как начинающим специалистам, так и собственникам бизнеса, которые намерены увеличивать свой доход.

Вы можете скачать бонусный онлайн-курс «Продажи в переписке», перейдя по ссылке: https://kurs.kuznica-pro.ru/intensiv_book

Введение

Теперь определимся с понятиями. Продажи – это технология, определенная последовательность действий, которая приводит к результату.

Отдел продаж подразумевает наличие выстроенной системы продаж, которая дает выручку и доход: системы найма сотрудников, их адаптации/обучения, оценки, контроля и развития. Вот такую систему мы и будем учиться строить с помощью этой книги.

В каждой главе вы найдете методические материалы (инструкции, шаблоны, ссылки на полезные ресурсы) для построения вашего отдела продаж. Эта книга – пошаговая инструкция, и каждый шаг мы разберем на примерах.

Читать книгу можно как последовательно, главу за главой, так и с любого раздела, который вам необходим в данный момент.

Как собственнику бизнеса или руководителю понять, что уже пора строить отдел продаж или реанимировать имеющийся? Перечислю основные «звоночки».

• Выручка не растет несколько месяцев. Если она перестала расти или даже стала падать, это повод пересмотреть систему работы отдела продаж.

• План не выполняется, менеджеры позволяют себе «не успевать» обрабатывать клиентов, входящий спрос, не хотят искать новых.

• У сотрудников высокие оклады, но сами вы не зарабатываете.

• Вы продаете сами, и никто, кроме вас, не влияет на выручку компании.

• Вы не можете позволить себе отдых. Все задачи бизнеса вы взвалили на себя, времени на личную жизнь не остается совсем. Так вы быстро выгорите и в итоге ничего не добьетесь.

• Нет финансовой подушки и резерва. В любом бизнесе важно обязательно иметь запас на случай непредвиденной ситуации.

• Вы на грани или уже в кассовом разрыве, когда не хватает средств на обязательные выплаты. Я сама несколько раз была в таких ситуациях, поэтому точно знаю, какой это стресс и как этого избежать.

• Вы постоянно в кредитах. Это значит, что у вас не хватает прибыли и приходится снова и снова залезать в долги. Это провальная ситуация, нужно увеличивать доход или рентабельность.

• Конверсия продаж не растет или даже падает. Если это происходит, значит, система работает неправильно.