Купить того, кто продает. Как добиться от менеджеров по продажам стабильного результата

Это так называемая «Я-позиция», когда человек высказывается исключительно от своего имени, не претендуя на обладание абсолютной истиной. Это особенно полезно в бизнесе. Ведь высказываясь в духе: «Мое мнение по этому вопросу такое…» или «Моя реакция на ситуацию такова…», вы принимаете на себя ответственность только за свои слова. И обсуждаете мнение, действие, поступок, а не личность его автора. В этом случае нет поиска виновных, есть поиск решения проблемы. Как говорят медики, в борьбе пациента с болезнью врач должен быть на стороне пациента. Такой подход совершенно соответствует библейскому золотому правилу морали: «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой». А кому не нужна своевременная поддержка? Поэтому мне очень нравится наблюдать траекторию роста своих сотрудников. Начинаю себя чувствовать сопричастной к тому, что вчерашний менеджер по продажам сегодня – коммерческий директор. Это ощущение считаю даже более важным, чем работа в крупной компании. Именно в малом бизнесе особо заметно, что ты можешь быть реально полезным человеком. Оказывается, для этого есть множество возможностей: вам не надо уже бегать по городу в поисках нуждающихся в помощи, вы сами уже понимаете, кому, в какой мере, вы хотите и можете помочь. Тогда у вас есть отличный шанс остаться верными самому себе. Как говорил шекспировский герой: «Будь верен себе, и тогда столь же верно, как ночь сменяет день, последует за этим верность другим людям». Мне эта простая истина далась нелегко, пришлось признать, что часто была не права, соглашалась, когда надо было отказываться, отвергала то, что следовало принять. Теперь считаю важным никогда не обманываться на собственный счет, тем более, как известно, идеальных людей давно нет. Один был когда-то, но и тот послушал жену и съел не то, что надо.

Поэтому я за здоровый эгоизм. Да, считаю, моей семье нужна уверенная в себе, радостная мама и жена, а не замотанный работой анестезиолог (при всем моем безмерном уважении к этой профессии). Нет, не считаю, что много зарабатывать – это аморально, если, конечно, способы заработка легальны. Благодарна судьбе, что окончила мединститут, но уверена: заниматься надо тем, по поводу чего вам кажется: хочется, да колется. Идите смело в область этих «покалываний», доверяйте себе, пробуйте снова и снова. А если кому-то для этой цели нужен некий пинок, буду счастлива, если им окажется эта книга.

Глава 1 С чего начать руководителю: навыки планирования и управленческий стиль

В этой книге мы много внимания будем уделять теме планирования во всех его проявлениях: в собственной работе, в отношениях с сотрудниками, в работе менеджеров и так далее. Без планов и цифр невозможно управлять бизнесом, не получится масштабироваться и добиться высоких результатов, к которым стремится любой предприниматель, руководитель или менеджер. Это – база, основа любого успешного бизнеса. И если вы решили, как и я, идти в неизвестность – строить бизнес или управлять коллективом, то лучше захватить с собой фонарик, тогда вам не придется идти наощупь. А осветить дорогу под вашими ногами поможет навык планирования.

План как инструмент управления отношениями

Планы разные нужны, планы разные важны.

И чем больше планов, тем лучше.

Их стоит составлять, даже если мы сами не знаем, что дальше будет. У многих почему-то есть только один план, по выручке. Но выручка – запаздывающий показатель, это результат неких действий, предпринятых раньше. А можно иметь план по опережающим показателям, например, по письмам, встречам, выставленным счетам, заключенным договорам. Не говоря о проведенных презентациях и высланных коммерческих предложениях, отгрузках пробных партий в оптовой торговле, рассылке приглашений или прогревающем вебинаре, если речь идет об онлайн-курсе. Другими словами, планировать можно любые параметры вашей воронки продаж. Важно контролировать число клиентов, перешедших на следующую ее ступень. Поэтому добавим еще план по длительности звонка, среднему чеку и дебиторской задолженности, то есть товаров, отпущенных нашим клиентам с отсрочкой платежа.

План – это не абстрактный идеал, оторванный от жизни, не пресловутый сферический конь в вакууме. Наших «коней» надо знать по именам и кормить вовремя. Другими словами,

реальный план – это инструмент взаимодействия с персоналом.