Купи меня. Как заработать на личном бренде в турбизнесе и не только

В книге «Женский бизнес» я подробно рассказывала о плюсах и минусах франчайзинга. Вкратце напомню: франчайзинг – вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передает другой стороне (франчайзи) за плату право на определенный вид бизнеса с уже готовой бизнес-моделью его ведения. Это одна из форм лицензирования, при которой франчайзер предоставляет франчайзи право действовать от своего имени, используя свои товарные знаки и бренды. McDonalds, Fix Price, KFC – все это франчайзинг. В моей туристической отрасли самые известные франчайзеры – туроператоры Coral, TEZ Tour, PegasT, ANEX Tour, «1001 тур». Все это бренды, под которыми работают сетевые агентства. Есть целый перечень центров бронирования, работающих по франшизе: «Горячие туры», «Розовый слон», МГП, «Слетать. ру». До недавнего времени работа по франшизе для турагентов считалась привлекательным вариантом: она сулила стабильность, основательность. Но время расставило все по местам, в том числе наглядно показало иллюзорность стабильности работы у франчайзи.

Яркий пример – ситуация с «Натали Туре». Летом 2018 года компания аннулировала абсолютно все туры, не только забронированные, но и оплаченные. Сообщения о том, что у «Натали Туре» не все в порядке в финансовом плане, разлетелись по социальным сетям и новостным каналам молниеносно, вслед за чем партнеры оператора отключили его от систем бронирования. Компания прекратила операционную деятельность, а ее туристы понесли колоссальный ущерб – суммарно он оценивается почти в 20 млн долларов. И это, кстати, только официальные цифры. По мнению профессионалов, реальные убытки были выше как минимум раз в пять. Крупный, казавшийся незыблемым, переживший не один кризис оператор просто прекратил свое существование. Ушла в небытие его обширная, работавшая по всей стране сеть турагентств. Безусловно, сами турагентства по факту своего существования остались, но оказались на распутье – как быть и к кому под крыло теперь податься? Откровенно говоря, выбора у них и не было – агентства вынуждены были перейти на работу под другие франшизы. После прекращения деятельности «Натали Туре» многие агентства начали лихорадочно снимать вывески с названием и логотипом опального оператора и устанавливать вывески с новыми названиями. Почему? Все очень просто: они не умели и даже не представляли, как это – работать без франшизы.

Подобные неприятности, как показывает жизнь, случаются не только с туроператорами. Пример из недавнего – центр бронирования «Ростур», ситуация с которым стала по-настоящему скандальной и резонансной. Здесь компании, работавшие под франшизой «Ростура», потеряли не только раскрученное и гарантировавшее приток клиентов название, но и репутацию, что гораздо печальнее. Вслед за закрытием центра бронирования «Ростур» туристический рынок поставил под сомнение само существование центров бронирования и данной модели работы. Здесь я сделаю небольшое отступление специально для тех, кто интересуется именно туризмом и задумывается об открытии туристической компании, но, возможно, пока не очень понимает разницу между работой как центр бронирования и работой по франшизе.

Итак, агентства, которые работают по франшизе туроператора, ежемесячно платят роялти – фиксированную сумму в рублях. Внесение этой суммы дает компании возможность работать под известным, раскрученным названием. Многие туристы, увы, до сих пор понятия не имеют, куда они идут за путевкой. Они убеждены, что обращаются напрямую к надежному и разрекламированному туроператору – а как иначе, если на дверях офиса крупными буквами написано его название? И это вселяет в них железобетонную уверенность: отдых будет организован идеально. Хотя, конечно же, обращаются они в самое что ни на есть обычное туристическое агентство. Все бронирования этого самого агентства совершаются напрямую у туроператора, под именем которого оно работает, и, в принципе, известное название обеспечивает стабильный поток клиентов. А вот работа под франшизой центра бронирования ведется по иной схеме: агентство бронирует и оплачивает туры напрямую в центре бронирования, а центр бронирования, в свою очередь, платит за заявки, которые направляются партнерам из числа туроператоров. Согласитесь, что выглядит все это как-то сложно и потому вызывает опасения. И опасения, надо сказать, не беспочвенны. Представьте, что центр бронирования закрывается, как это случилось с «Ростуром», – и все, концов практически не найти.