Коучинг мозга. Как мы можем использовать знания о мозге, чтобы помочь себе развиваться

Еще одна разновидность этой особенности – ловушка «невозвратных затрат». Случалось ли вам когда-нибудь с нетерпением ждать определенного фильма, концерта или спектакля? Вы предвкушаете отличный вечер. Свет гаснет, представление начинается, но пять минут спустя вы понимаете, что это просто катастрофа. Перед вами встает выбор: встать и уйти или же продолжать сидеть в надежде, что к концу все станет получше. Если остаетесь, вы попадаете в ловушку невозвратных затрат. Вы уже потеряли время и деньги (что не радует), но не хотите этого признавать. Но это бессмысленно! Зачем тратить еще больше времени? Того, что упущено, уже не вернуть. Тот же принцип заставляет наших клиентов поддерживать малоприятные отношения или провалившиеся инвестиции. Некоторые из них в поте лица работали над проектами, которые были обречены на провал, но нежелание признать это не позволяло им поставить точку.

И чем же тут поможет коучинг?

Во-первых, знания – это сила. Расскажите клиенту о Системе 1 и неприятии потерь. Во-вторых, изучите положение клиента в настоящий момент времени: оно может быть не таким радужным, как кажется. В-третьих, обратите внимание на манеру клиента говорить о решениях с точки зрения приобретений и убытков.

Наконец, будьте внимательны с формулировками. Убедитесь в том, что клиент совершенно точно понимает, какие выгоды и неудачи ждут его в каждом конкретном случае.

Если существует вероятность потерять что-то, постарайтесь убедить клиента посмотреть на ситуацию объективно. Есть вещи, которые просто необходимо отпустить, чтобы обрести нечто лучшее. Можете использовать уловку с заменой слова «потерять» на «оставить».

Выборочное внимание

Система 1 направляет наше внимание. Мы ищем что-то знакомое, особенно в неизвестном, новом. То, что знакомо, цепляет взгляд. Забавно, что нам даже не обязательно это осознавать. Вы, скорее всего, сочтете человека более привлекательным, если раньше уже видели его фотографию, даже если не помните этого{51}. Исследования также доказывают, что люди с большей вероятностью принимают утверждения на веру, если слышали их ранее (даже если клянутся, что понятия о них не имели){52}.

Мы также ждем того, чего ожидаем. Ожидания – это наши попытки предсказывать будущее, и мы изо всех сил стараемся быть хорошими прорицателями. Мы ищем свидетельства, даже самые безосновательные, которые доказывают нашу правоту. Мы ждем, что люди будут вести себя определенным образом, и часто даже не замечаем, что они действуют иначе. Это называется «слепота невнимания» (attentional blindness): мы не видим того, чего не ожидаем увидеть, особенно если нам сказали смотреть на что-то другое. Знаменитый пример – эксперимент с «гориллой в комнате». На видео студенты в белых и черных футболках передают друг другу баскетбольный мяч. Ваша задача – сосчитать количество передач. В середине записи выбегает некто в костюме гориллы, останавливается в центре, бьет себя в грудь и убегает. Большой процент людей при первом просмотре не видит гориллу – несмотря на то что приборы, отслеживающие движения глаз, показывают, что человек смотрел прямо на нее{53}. При повторном просмотре участники эксперимента удивляются, как могли не заметить такое.

Еще забавнее этот эксперимент прошел в Университете Западного Вашингтона. Клоун с красным носом в яркой фиолетово-желтой одежде проехал по студенческому городку на одноколесном велосипеде. Проведенный после этого опрос ста пятидесяти студентов показал, что лишь 50 % гулявших в тот момент в одиночестве видели клоуна. (Еще меньше заметивших было среди тех, кто общался в компании, и только 25 % студентов, использовавших мобильный телефон, видели клоуна. Современные технологии усиливают слепоту невнимания.)

Предвзятость подтверждения

Предвзятость подтверждения – это разновидность слепоты невнимания.

Мы замечаем и помним лишь те детали, которые соответствуют нашим мыслям.