Мы не только получаем инструкцию по применению, но и объяснение,
Предложение Дона Карлеоне
Возможно, одним из самых успешных переговорщиков в истории можно было бы назвать дона Карлеоне… если бы он был реальным человеком. Во-первых, он был абсолютно искренним в своих решениях и так же честно говорил о них. Во-вторых, он делал предложения, от которых было невозможно отказаться: либо на контракте мозги, либо подпись! Согласитесь, выбора просто нет.
Вот почему самым главным посылом является, конечно…
Ваше предложение
Его еще называют оффер. Это само ваше сформулированное предложение – «сердце» вашего текста. Оно короткое, и это то самое, что вы продаете.
В зависимости от того, что вы предлагаете, оно может быть, к примеру, таким:
Или вот еще такое:
Как составить оффер?
Как минимум, тремя способами.
Представьте, что вы будете делать такие же предложения, от которых невозможно отказаться. Разумеется, не с помощью пистолета, а с помощью своего «волшебного пера»! Подумайте над таким предложением.
Отстройка от конкурентов
Существуют известные методы, как с помощью конкурентов произвести впечателение на клиента. Как известно, конкурентов ругать нельзя ни в коем случае. Это может только выдать вашу слабость и неимение других аргументов в свою пользу.
Как на фоне этих жемчужных россыпей засиять бриллиантом? Крайне просто.
Если заходит речь о конкурентах, похвалите их. Хвалите их безмерно до тех пор, пока в глазах клиента не загорится огонек искреннего удивления. Конечно, вы его можете не увидеть, если убеждаете на расстоянии. Но почувствуете этот момент точно. И тогда просто встаньте с этими гениями в один ряд. А потом откройте свои преимущества перед ними. И если то, что вы говорите, – действительно преимущества и выгоды, в глазах клиента вы засияете ярче любого из этих гениев.
Говоря об остройке от конкурентов, вспомним нашего покупателя, пришедшего в бакалею. Он входит в магазин и видит 10 видов молока и столько же видов выпечки. Именно поэтому на каждой пачке молока он видит массу причин, чтобы купить ее не у вас.