Копирайтинг с нуля

Они-то и определяют поведение, образ жизни и мышления. У каждого человека есть все три инстинкта, но выражены они у разных людей в разной степени. Более того, они могут включаться или выключаться, в зависимости от обстоятельств. Но всегда, как правило, есть какой-то один инстинкт, который доминирует и, по сути, определяет поведение, восприятие и тип мышления человека. Визуально это можно представить, например, так, как на рис. на с. 77.

• Людей, у которых доминирует инстинкт самосохранения, называют «шизоидами».

• Людей, у которых доминирует социальный инстинкт, называют «невротиками» (не путать с людьми, у которых невроз, но которые называются так же).

• Людей, у которых доминирует половой инстинкт, называют «истероидами».

Словарь копирайтера

Радикал – тип мышления человека, обусловленный доминированием одного из трех основных инстинктов. Определяет восприятие человеком реальности.

Давайте рассмотрим особенности каждого типа людей. Из этого сразу станет понятно, что для людей важно, и как на них можно воздействовать. Для наглядности будем рассматривать радикалы в чистом виде.

Шизоид (конструктор или мыслитель)

Шизоиды зациклены на безопасности и, как следствие, здоровье. Своем или близких. Большинство ипохондриков – как раз шизоиды. Они всегда выбирают максимально безопасные варианты, которые тщательно продумывают до мелочей. Для шизоида нет ничего хуже неопределенности, потому что неопределенность потенциально таит в себе опасность, которую шизоид не может предвидеть или просчитать. Стремление к ясности и прозрачности определяет образ мышления шизоида – он в голове все укладывает в систему, которая должна быть четкой, понятной и логичной. Если в системе вдруг появляется противоречие, шизоид не успокоится до тех пор, пока не устранит его и не сделает систему вновь целостной, понятной и однозначной. По такому же принципу шизоид собирает и анализирует информацию. Если информация не несет ценности для его системы знаний, шизоид ее игнорирует, равно как и источники этой информации, что зачастую вызывает непонимание или бешенство у других людей, особенно у невротиков.

Шизоиды – рационалисты до мозга костей. Они рассчитывают вероятность заболеть бешенством, если случайная собака на улице лизнула их рану, и если эта вероятность не равна нулю, у шизоида начинается паника, и он бежит к врачу. Точно так же шизоид боится заболеть раком, заразиться ВИЧ и еще кучей других страшных болезней, о которых другие люди и думать не думают. Когда шизоид боится, он начинает собирать больше информации, и в результате только усиливает свой страх, чем нередко приводит себя на сеансы психотерапевта. Собой шизоид не ограничивается, и параллельно переносит свои страхи на родных и близких.

Шизоида не особо интересует чужое мнение. Поэтому он совершенно не падок на имиджевые вещи. Шизоид трепетно относится к ответственности. Но в контексте собственной безопасности и тех последствий, которые эта ответственность может на него навлечь. Например, если шизоид отвечает за пожарную безопасность, он не боится того, что может сгореть здание или пострадают люди. Он куда больше боится того, что его сделают виноватым и заставят возмещать ущерб или, чего доброго, посадят в тюрьму.

К деньгам шизоид относятся также трепетно, потому что деньги напрямую ассоциируются с безопасностью. Есть деньги – есть безопасность. Нет денег – все становится куда сложнее. По той же причине шизоид старается не брать кредиты, только в крайнем случае, когда отсутствие денег опаснее, чем долги, а других вариантов нет. При этом он тщательно вычитывает договор, выискивая подвохи, тонкие моменты и задавая массу неудобных вопросов. Прилично задавать такие вопросы или нет – шизоида не волнует – безопасность превыше всего.

Шизоид постоянно стремится контролировать ситуацию и редко ждет от других людей «нужного» поведения. Принимая решение, он руководствуется железной логикой, и фактами, а выбирая подарки старается отдавать предпочтение чем-нибудь практичному и полезному. Вот почему, если вам нужно убедить шизоида, ему нужно показать целесообразность, рациональность, прозрачность, надежность, контролируемость и, главное, безопасность.

Невротик (центрист)

У невротика доминирует социальный инстинкт, а потому для него критично, что о нем говорят и думают другие люди. Можно сказать, что невротик живет отчасти для других. В своих поступках и размышлениях он руководствуется понятиями: «Что люди подумают!?», «Позору-то будет!», «Нельзя ж так с людьми!», «Как он мог?!» и т. д.