Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

Почему? Что нужно сказать клиенту? Вот этим мы дальше и займемся.

3.1. О силе призыва

Представьте, вы – хозяин колбасного магазина и стоите за прилавком в окружении сногсшибательных колбас. Вы 5 минут назад узнали статистику продаж. Все просто, как логика Гомера Симпсона, ваши продажи пикируют и скоро впилятся в землю, а вы будете не колбасы продавать, а просить милостыню. Представили? Продолжаем фантазировать.

Вы выгнали бездаря-продавца и встали на его место. Вот дверь распахивается и входит дама в соболином манто. Она водит глазками по рядам колбас и спрашивает вас, что это за колбаса? При этом указывает наманикюренным пальчиком в сторону полки с твердокопчеными колбасами.

Что вы будете делать? Конечно же, во всех красках распишите, из какого нежного мяса колбаса сделана. Как новозеландские фермеры кормят коров и свиней чистой и сочной травой, как они ухаживают за ними, оберегая от стрессов. Дают слушать классическую музыку и каждый вечер скребут спину щеткой. Поэтому мясо такое нежное. Затем вы красочно расскажете про семейные рецепты производства колбас и намекнете на то, что сами только эту колбасу и кушаете с малолетства. Вы видите, что рот дамы наполняется слюной, она ее ЖАДНО ПРОГЛАТЫВАЕТ. Либо она сейчас раскроет кошелек, либо уйдет.

И в этот момент вы позволите покупателю уйти? Конечно, нет. Вы в конце речи зададите один простой вопрос: «Желаете приобрести? Сколько вам взвесить?» Это и есть закамуфлированный призыв.

Так почему в ваших текстах нет этого вопроса? Зачем вы разрешаете читателю решать – купить или нет? Почему вы даете ему шанс уйти?

Наивно думать, что человек прочитает ваш текст и сам (без сторонней помощи) бросится к телефону или кошельку. Ему надо помочь – мягко и ненавязчиво подтолкнуть в нужном вам направлении – иначе он пойдет в другой «колбасный магазин», иначе он начнет выбирать и сравнивать.

Призыв состоит из двух частей:

ГЛАГОЛ + ФРАЗА, ОТРАЖАЮЩАЯ СУТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Продающий призыв похож на копье – у него есть длинное древко (фраза) и острый наконечник, пробивающий защиту мозга от переизбытка информации (его роль выполняет глагол). Поэтому глаголу необходимо уделять максимум внимания. В нем должна быть сосредоточена сила, энергия, оригинальность. Только так можно разбудить «спящего покупателя».

Можно сказать: «Оставь дела, приглашаю пообедать».

А можно: «Забей на все, помчались перекусим».

Точите ваши копья – впереди нас ждут толпы «спящих клиентов»!

Продающий призыв «в лоб»

Пожалуй, это самый простой вид призывов. Идеальное место для него – карточка товара в интернет-магазине или в буклете, страница с ценами и описанием услуг на сайте или в буклете.

Этот вид призыва предназначен для коротких текстов (до 3000 знаков). Человек прочитывает или пробегает глазами небольшой текст и получает легкий толчок в нужную сторону.

Примеры продающих призывов «в лоб»:

Купите сейчас!

Добавить товар в корзину!

Сделать заказ!

Это самые простые призывы, но простой не значит неэффективный или ненужный. Не отпускайте покупателя в другой «колбасный магазин» – помогите ему сделать покупку у вас. Обязательное условие – рядом с этим и любым другим призывом должна стоять кнопка «Заказать», или телефон для звонка и заказа, или почтовый адрес. Не давайте человеку время на раздумья, не заставляйте его отвлекаться на поиски контактной информации.

Слово «Заказать» – не единственный вариант призыва. Попробуйте синонимы, играйте словами: положить в корзину, купить, получить товар, привезите мне телевизор и т. д.

Альтернативный призыв «в лоб»

Самое главное в продажах – говорить с клиентом на его языке, быть для него своим, человеком его мира, похожим на него и понятным ему. Согласитесь, сложно представить, чтобы дорогой мужской костюм продавал человек в «косухе» с татуировкой на лбу и пирсингом в носу. Зато такой мужчина полностью соответствует образу продавца байков Harley Davidson.

Поэтому если ваш текст написан не сухо, с юмором, то и призыв должен быть ему под стать. Иначе финал текста будет смотреться, как Белоснежка на панк-вечеринке. Да-да, нелепо.

Примеры альтернативных призывов «в лоб»:

Братан, зашли скорей деньгу.

Забросить товар в корзину.

Дай пять.

Не стесняйтесь, не бойтесь, не скромничайте. Обратите внимание, что яркость призыва зависит от глагола. Играйте именно этой частью речи. Помните, покупатели спят и разбудить их сможет только яркий и сильный глагол.

Призыв «Берем на голос»

У вас есть скидки? Действуют особые «сезонные» предложения, продолжающиеся круглый год? Ваши цены низкие и выгодные? Кричите об этом! Наступайте людям на мозоль жадности! Выносите это в призыв! Покажите человеку, что он останется в дураках, если не купит прямо сейчас.