Ключевые цифры. Как заработать больше, используя данные, которые у вас уже есть

Существуют более научные методы (некоторые из них указаны в двух последних позициях списка Гарри Генри). Самое удивительное, что они окружают нас уже на протяжении десятилетий. Однако компаниям почему-то крайне сложно включать их в процесс принятия решений. Наука часто воспринимается как черный ящик – слишком сложно для понимания. В результате – и мне доводилось не раз наблюдать это – во многих компаниях вкладывают огромные суммы в научные исследования ради создания нового продукта (вспомним хотя бы фармацевтическую отрасль), но рассчитывают бюджет на маркетинговые исследования по простой формуле – как долю от объема продаж. Как не стыдно! Тот факт, что такой подход проще, никак не доказывает, что он лучше с точки зрения принятия решений. И конечно, никак не означает, что этот примитив должен подменять собой научные методы.

Вам никто не сможет назвать единственного и самого оптимального подхода к расчету бюджета. Такого просто нет. Однако давайте рассмотрим несколько методов, которые я считаю наиболее предпочтительными.

Кривая расходов и отдачи

Приведенная ниже кривая показывает, что вы можете получить за свои деньги, когда речь касается маркетинга. Я часто называю ее кривой расходов и отдачи. Расходы означают инвестиции в маркетинг, а отдача означает то, что вы пытаетесь получить за счет этих инвестиций: рост объемов продаж или прибыли; достижение целей, связанных с брендом (реклама для создания осведомленности или реклама для создания должного внимания). На рисунке ниже приведена типичная кривая ответной реакции на рекламу, формирующую осведомленность о бренде.

Давайте посмотрим на эту простую кривую более внимательно.

• Она имеет положительный угол наклона – это значит, что чем больше вы тратите на формирование осведомленности, тем выше будет ее степень.

• Кривая показывает снижение предельной отдачи – это значит, что вы получите различные результаты в зависимости от уровня расходов и уровня осведомленности. Как вы можете заметить, чем больше денег вы тратите, тем меньшую отдачу получаете. В итоге вы дойдете до точки насыщения – когда уже не сможете увеличивать показатель осведомленности вне зависимости от размера инвестиций (подобная ситуация наблюдается в крайней правой части кривой).

Построение таких кривых сопряжено с определенными проблемами, так как расчет нередко носит интуитивный характер. Если вам доступны прошлые данные об уровнях расходов и степени осведомленности, то вы сможете значительно упростить свою жизнь с помощью эконометрического моделирования, позволяющего рассчитать для кривых отдачи их форму и угол наклона. Это, разумеется, требует от нас четкого ответа на вопрос: что такое эконометрическое моделирование?

Наука – эконометрические модели

В Антверпенском университете я специализировался в области количественной экономики – области, основанной на математических расчетах. Неудивительно, что этот предмет не был особенно популярен. Приверженцы математики предпочитали заниматься техническими или точными науками, но не экономикой. Поэтому встречалось довольно мало студентов – с одной стороны, не убоявшихся математики, с другой стороны, не желавших становиться инженерами, – которые занимались количественной экономикой. Я не преувеличиваю. Из тысячи студентов моего курса степень в области количественной экономики получили лишь шесть выпускников. Но зато это нас сплотило. Для сравнения представьте, насколько сильными могут быть связи между двумя сотнями психологов, собирающихся в одном зале.

Правда, нам не сильно повезло с руководителем, специалистом в области эконометрики – дисциплины, которая занимается исследованием количественных и статистических методов в применении к экономическим принципам. Эконометрические методы – чуть ли не самое важное направление, которым только могут заниматься специалисты в области количественной экономики. Мой наставник предпенсионного возраста, будучи отличным профессионалом, так и не научился общаться с аудиторией. Он стоял в аудитории, рассчитанной на пятьсот слушателей, и бубнил что-то маленькой кучке студентов (мы так и не нашли того идиота, который отвечал в университете за распределение аудиторий). Сначала мы, все шестеро, заняли первый ряд, напротив кафедры, но преподаватель ни разу даже не взглянул на нас. В какой-то момент мы решили распределиться по всей огромной аудитории – он не обратил на это никакого внимания и продолжал свои девяностоминутные бормотания.