Ключевые идеи книги: Школа продаж. Александр Деревицкий

Краткое содержание книги: Школа продаж. Александр Деревицкий

Автор:

Александр Деревицкий

Тема:

Маркетинг

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw

www.allmedialaw.ru

* * *

Книгу «Школа продаж» можно считать серьезным и масштабным пособием на тему борьбы с возражениями клиента. Книга рассказывает обо всех стадиях переговорного процесса и этапах сопротивления клиентов, предлагая конкретные алгоритмы противодействия их возражениям. Все приемы были опробованы Александром Деревицким на себе и своих клиентах. В этой книге автор демонстрирует читателю, что искусство продаж должно в равной мере опираться на методы работы психологов, дипломатов и разведчиков. Эта книга, пожалуй, единственная из написанных на русском книг по продажам, которая вообще не имеет аналога на Западе. Она очень подробно и детально показывает, как бороться с основными типами клиентских возражений, снабжая читателя инструментами для преодоления клиентского «нет».

Основные мысли книги

1. Попытки прямолинейно доказать клиенту, что ваш товар хорош, – верный способ испортить сделку.

2. В распоряжении хорошего продавца имеется несколько сотен способов понять, в чем состоит сопротивление клиента, и найти убедительные для него контраргументы

3. Продавцы должны научиться задавать правильные вопросы

Нет-мир и его география

Попытки продавцов прямолинейно доказать клиенту, что товар хорош, – один из верных способов убить продажу. Как ее можно убить? Вы можете попытаться «взять быка за рога» и оттолкнуть клиента своим напором. Вам кажется, что вы заранее знаете, «что ему нужно», – и это верный способ испортить общение шаблонным, трафаретным подходом… Еще один хороший способ убить продажу – рассказать «побольше» и крутить свою вечную «пластинку презентации». Клиенту наверняка не понравятся и попытки продавца «быть как все», выглядеть «настоящим продавцом». Желая навредить своему сбыту, можно держать в общении официальный тон, умничать, продавать «не сердцу, а уму», поскорее предъявить цену. Есть и еще 33 способа. Но наиболее радикальным средством убийства продаж является именно попытка воевать с клиентскими возражениями. Во многом в сложившейся ситуации виноваты и бизнес-тренеры, которые, рассказывая об этапах продаж и не задумываясь о последствиях, называют один из этапов «Преодолением возражений». Именно они повинны в существовании продавцов, «рвущихся удовлетворять клиента». Давайте разберемся с идеологией работы с клиентскими возражениями.

Общение с клиентом может происходить на одном из четырех уровней.

1. Отпуск товара. Такой подход имеет право на жизнь, но вряд ли может считаться продажами. Покупатель уже готов купить товар за установленную цену. В подобных ситуациях продавцу важно ничего не испортить – ему достаточно плыть по течению и не соваться с лишней информацией.

– Дайте мне… – произносит вошедший в магазин покупатель.

– Пожалуйста! – отвечает продавец.

2. Отпуск товара с углубленным изучением потребностей. В этой ситуации покупатель не выражает явных предпочтений. При пассивности продавца он может уйти. В этой ситуации нужно спровоцировать углубленное общение. И опять-таки важно понимать, с каким сообщением обращаться к продавцу, чтобы его не спугнуть.