Хочу, чтобы всё было по-моему! Рецепт вкусной и полезной речи за 7 дней

Например: покупатель не хочет заказывать в Вашей компании пригородный домик, заявляя, что вы строите из искусственных материалов, а ему хотелось бы природные. В этом случае можно рассказать ему о преимуществах искусственных материалов перед натуральным деревом. «Так в этом-то и прелесть! Они долговечнее, не подвержены опасности биологического повреждения (жучки и прочие гадости), огнеупорны и дольше сохраняют «товарный вид»

«Отличные новости!»

Этот способ подойдёт, когда Вы располагаете информацией, которой до сих пор не владел Ваш слушатель. Его незнание может быть обусловлено разными причинами. От «поверил надписи на заборе», до «информация потеряла актуальность с течением времени». Это не важно! Важно то, что Вы предложите ему другую.

Я была уверена, что путешествия по России дешевле, чем по Европе, пока одна из учениц на занятиях не рассказала нам всем – в какую сумму ей с другом обошлась прекрасная поездка в Берлин на Рождество. С тех пор только в Берлине я побывала уже дважды.

Но акцентирую Ваше внимание на обязательных условиях такого рода аргументирования – конкретность, подробность, достоверность. Девушка, о которой я написала, привела конкретные суммы в рублях, рассказала, как заранее бронировала билеты и отели, дала адреса сайтов, на которых это можно сделать. Если бы на моё возражение о дороговизне загранпоездок она просто махнула рукой со словами: «А! Ваша информация давно устарела!», – я бы сейчас гораздо реже пересекала границы нашей Родины.

Прежде, чем перейти к третьему способу, вернёмся к упражнению 1. На вашем листке уже записаны контраргументы, осталось заполнить левый столбик. Попробуйте отреагировать на возражения с помощью двух первых способов. Старайтесь обходиться без «Не» и «Нет».

Получилось? Прекрасно! Если же какие-то сомнения Вашего потенциального слушателя ещё не развеяны, читаем дальше.

«Дать взамен»

Начну сразу с примера. Останемся в сфере туризма. Предположим, что Вы пытаетесь продать клиенту тур «под ключ», то есть с перелётом, трансфером, проживанием и базовой экскурсионной программой. Он (клиент) прекрасно понимает, что за Ваши услуги агента придётся заплатить сверх того, что будет стоить всё вышеперечисленное, если он организует свой отдых самостоятельно.

Предыдущие способы тут не годятся. Новой информации у Вас нет, ибо Ваши комиссионные – это святое, они не отменяются. «Бумеранг» тоже не годится, так как никакой прелести в самом факте отдавания лишних денег я не нахожу. Здесь уместен ряд аргументов, начинающихся с фразы: «Да, зато…» После этого следует перечисление всех тех радостей, которые клиент обретёт в обмен на свои деньги.

Никто не любит платить, но платят, чтобы получить что-то взамен: еду, одежду, развлечения. Мы все вынуждены так поступать. Вопрос в следующем: на какой обмен мы соглашаемся, а на какой – нет. Обычно на этот вопрос мне отвечают примерно так: "Соглашаемся на равноценный! Чтобы не отдать больше, чем получишь!" И это лукавство. Давайте будем честны и скажем, что хотим получить больше, чем отдаём. Но как же внушить человеку, что он получает больше, чем должен будет отдать? Как, вообще, сравнить то, для чего не придумали пока общих единиц измерения? Как мы понимаем, что выбранная пара кроссовок стоит тех денег, которые за неё просят? А вот вопрос ещё более заковыристый: что дороже – сто рублей или удовольствие от съеденного мороженого? Сто многовато? А если это не просто помятый вафельный стаканчик? Если мороженое большое, вкусное, обсыпано разноцветной кокосовой стружкой и подано в красивой креманке? Уже не так жалко расстаться с сотней? В чём же дело? С этим мы разберёмся в следующей главе.

КАК ПОДАТЬ?

Как подать наши аргументы, чтобы они выглядели большими и вкусными? Чтобы разобраться в этом, нам придётся ещё немножко покопаться в головах наших потенциальных слушателей.

Вернёмся к процессу принятия решения, о котором мы уже говорили. На первый взгляд он кажется вполне рассудочным. В самом деле – тут «За», тут против «Против». Сиди себе, считай – чего больше. Даже ученые долгое время полагали, что решения принимаются в результате анализа и построения логических цепочек, а эмоции являются некоей фоновой подсветкой этого великолепного действа. Но за последние пятьдесят лет, благодаря развитию технологий, позволяющих подсматривать в «замочную скважину мозга», на вскрывая черепа, выяснилось, что области, ответственные за эмоции, физически перекрываются с областями, обеспечивающими высшие процессы. Иными словами: не бывает сугубо логических решений, они всегда эмоциональны. Чего же больше в процессе принятия решения, логики или чувства? Вы наверняка слышали фразу: «Захлестнули эмоции». А слышали, чтобы кто-то сказал: «Захлестнула логика?» Вот Вам и ответ!

Эмоциональные механизмы более древние, они помогали нам выживать, потому что настроены на принятие целесообразных с биологической точки зрения решений. Еда, тепло, отдых – хорошо, потому, что это пополнение и накопление жизненных ресурсов. Секс – очень хорошо, это сохранение вида. Дикий медведь – плохо.