Как управлять корпоративным племенем

Бродя по Базар-э Бозоргу, которому больше тысячи лет, мы с любопытством разглядываем лабиринты узких улочек и прекрасные, скрытые от посторонних глаз площади с фонтанами. Мы ищем продавца ковров. За чашкой чая ведутся короткие и долгие беседы. Мы внимательно следим, как общаются и совершают сделки потенциальные покупатели и продавцы. В конце концов среди сотни магазинчиков с керамикой, одеждой, кастрюлями, специями, золотом, картинами и многим другим мы находим то, что искали: двоих успешных торговцев коврами, которые готовы раскрыть нам все секреты торговли. Как предприниматели, мы обменялись мыслями о торговле и приобрели красивые седельные сумки кочевников.

Саид Масбах и Алиреза Осхаги выросли вместе. В подростковом возрасте друзья познакомили их с кочевниками и, начав больше времени проводить с ними, Саид и Алиреза полюбили историю и традиции этих племен. Особенно их поразили ковры ручной работы и седельные сумки – исключительные произведения искусства, символы и изображения на которых складываются в целые истории. Ковры, настенные украшения и седельные сумки делались не на продажу, а для личного пользования; в последних перевозили вещи на спине лошади или козла, а в палатке они играли роль шкафа. В то же время эти рукотворные произведения искусства – желанные вещи, которые могут помочь мастеру заработать на хлеб. Бизнес Саида и Алирезы основан на продаже ковров и седельных сумок. Между прочим, у магазина много клиентов на базаре Исфахана, а также в Японии.

У нас завязался разговор. Мы пили чай, вели беседу, уходили и возвращались. Снова пили чай, смеялись и разговаривали. Мы узнали о разных видах ковров и значении их орнаментов. Нам рассказали, как выстраивать отношения с клиентами и вести торговлю. Мы посмотрели, как Саид и Алиреза беседуют с потенциальными клиентами и заключают сделки. Рассказали о себе и своих занятиях и расспросили торговцев об их профессиональных секретах. Их рассказ был полон энтузиазма.

Уроки продажи от Саида и Алирезы

Первый же совет, который они неустанно повторяли на протяжении всего разговора, – «Не давите». Устанавливайте отношения, заводите контакты, сохраняйте доброжелательность… но старайтесь ничего не продавать. По словам Алирезы, отсутствие стремления продать – лучшая стратегия продаж. Речь у нас шла о любви к своей продукции, искренних взаимоотношениях с поставщиками, внимании к коллегам и владельцам других магазинов и (последнее, но от того не менее важное) любви к покупателям. «Что посеешь, то и пожнешь, поэтому лучше оставаться хорошим человеком».

Для Саида и Алирезы на первом месте стоят хорошие отношения, а не заключение сделки. Это касается как многолетних отношений с поставщиками и клиентами, так и проходящего мимо туриста, который хочет купить пару сандалий. С каждым они заводят разговор, спрашивают, откуда он, как у него дела, спокойно и с любовью рассказывают о своем товаре: где и кем он сделан, что значит тот или иной орнамент. «Вы знаете, на самом деле мы продаем не товар, а истории и эмоции». А потом вдруг становится ясно, почему у товаров в этой части мира нет фиксированной цены. Продажа – это больше, чем оценка стоимости затраченных материалов. Конечная ценность продукта определяется его историей и совместным опытом покупателя и продавца, полученным в ходе заключения сделки. Пресловутый процесс заключения сделки на базаре – это не просто достижение договоренности о конкретной сумме, он затрагивает прежде всего эмоции и ценность, которую для вас имеет отношение к продукции и продавцу. Во время покупки и продажи обе стороны делятся чем-то личным. Тем, что касается жизни, мировоззрения, религии… совсем как во времена древнего Шелкового пути, когда караван-сарай был местом, где продавали, уделяя внимание каждому, и вместе приходили к соглашению о правильной цене.