Как управлять корпоративным племенем

Быстрые продажи – так тоже можно

В этой главе мы решили обратиться к Ирану, потому что нам был любопытен старый Шелковый путь и представления о торговле в этом регионе. Но, конечно, в любом уголке земли можно найти свои необычные представления о торговле – более того, они могут коренным образом отличаться. Мы ощутили это во время разговора с потенциальным американским издателем нашей предыдущей книги «Корпоративное племя». Там все происходило по-другому. В Нью-Йорке надо попросить водителя желтого такси высадить тебя у нужного офисного здания.

Находишь номер необходимого контактного лица в телефонном справочнике, звонишь – и тебя встречают. Никакого кофе или чая, никто даже не спросит, как у тебя дела. Быстрое рукопожатие и минутный содержательный разговор по теме. Какие преимущества? Ясно, оперативно, без отступлений, никакого бесконечного чая или кофе, вы сразу обсуждаете вопрос цены – быстрые и открытые переговоры. Но есть и недостатки: ты не получаешь никакого представления о том, с кем имеешь дело, у вас не формируются взаимоотношения и непонятно, всех ли устраивает сделка.

Итак, вариантов ведения торговли множество. Мы считаем, что единого правильного или лучшего способа не существует. Все они разные и очень отличаются друг от друга, поэтому важно уметь быстро подстроиться, чтобы соответствовать темпу другого. Если хочешь завоевать доверие второй стороны и заключить сделку, нужно уметь приспосабливаться, не теряя при этом себя.

10.3. Как это работает

Вести бизнес без личных контактов невозможно, по крайней мере в этой части мира. Как именно проходит процесс продажи, зависит, конечно, от людей, которые в нем участвуют. В общем, динамика процесса, которую мы испытали на себе на Базаре-е Бозорг, выглядела следующим образом.

После короткого приветствия вам сразу предлагают чай. Если вы как следует усвоили таароф, то пару раз отказываете, однако продавец будет настаивать. Если вы заинтересованы в товарах, услугах, человеке, то в конце концов принимаете предложение и пьете чай вприкуску с кусочком сахара. Вы беседуете обо всем на свете. О том, как прошел день, и о том, откуда приехали. Иногда продавец показывает товары, подчеркивая, что вы не должны что-то покупать. «Покупать не обязательно!» Вы еще немного болтаете, что-то покупаете или прощаетесь. Если вас правда что-то заинтересовало, то позже вы возвращаетесь. И снова чай. Снова разговоры обо всем. Вы выражаете заинтересованность. Продавец поближе показывает определенные товары, но пока не называет цены – даже после того, как вы в первый раз настойчиво его об этом просите. Снова чай. И разговоры обо всем на свете. Вы выбираете, что именно хотите приобрести. Эти товары выставляют в ряд.