Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development

Интервьюер:Вы только что рассказали о проблеме, с которой сталкивается ваша семья, когда понимает, что у вас кончились продукты. Сколько времени и денег вы тратите, когда это случается?

Клиент:Ну, я просто отправляюсь в магазин или заказываю пиццу.

Интервьюер:Сколько времени занимает такая поездка в магазин?

Клиент:Ну… Минут двадцать. Или, скажем, полчаса, если в магазине много покупателей.

Интервьюер:Если вы тратите полчаса на поездку в магазин, покупки и обратную дорогу, как это сказывается на ваших планах на вечер?

Клиент:Мы ужинаем позже обычного, потом наспех проверяем уроки у детей. Потом принимаем душ и идем спать. Вот почему иногда проще заказать пиццу.

Интервьюер:Сколько стоит пицца по сравнению со стоимостью ужина, который вы приготовили бы, если бы не кончились продукты?

Ваша задача – не сосчитать доллары и центы (или часы и минуты), а дать потребителю более точное представление о ценностном предложении.

«Кто еще сталкивается с этой проблемой?»

Ситуация, в которой следует задавать вопрос

Вы ищете новые сегменты целевой аудитории или не уверены, что у вас есть портрет целевого клиента.

Что вы узнаете

Вы узнаете, с кем еще следует поговорить. Этот вопрос полезен еще и потому, что ваши потребители лучше вас знают, что объединяет их с другими потенциальными потребителями. Например, если вы производите товары для младенцев, вы можете предположить, что ваши целевые клиенты – родители. Но сами родители знают, что они не единственные покупатели детских товаров. Кроме них, эти товары покупают бабушки и дедушки, чадолюбивые тетушки, соседи и все, кого приглашают на детские праздники. Наблюдательные клиенты вспомнят и о тех, кто покупает подарки для чужих детей.

«Когда вы делаете (или используете) ______, приходится ли вам перед этим делать что-либо еще, чтобы подготовиться?»