Как продавать продукты трудного выбора

С вашей стороны разумно взять инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу.

После продажи

Фирма и конкретный продавец должны стремиться установить долгосрочные отношения с покупателем. Этому в немалой степени способствует то, что фирма и продавец делают после продажи.

Часто продавец полагает, что после заключения контракта на поставку он может спокойно заняться другим Клиентом, передав доставку, установку и прочее другим отделам. Через несколько месяцев он может с удивлением обнаружить, что этот Клиент переключился на другого поставщика. Поезд уже ушел! Клиент нашел лучший «источник».

Клиент по определению нелоялен. С ним надо работать постоянно.

Существуют несколько опробованных временем способов поддержания хороших отношений с Клиентом после продажи.

Давайте больше, чем обещали

Один из способов создания таких взаимоотношений – это постоянно давать Клиенту больше, чем то, на что он рассчитывал: поставка оборудования на несколько дней раньше оговоренного контрактом срока; пачка бумаги или тонера, прикладываемые к каждому копиру, и т. д. Это помогает эмоционально привязать Клиента, способствовать созданию ситуации «Выигрыш-Выигрыш».

Когда Клиент получает что-то приятное, на что он не рассчитывал, он испытывает импульсивное желание сделать что-то хорошее в ответ. В профессиональной продаже – это основа для долгосрочных взаимовыгодных отношений с Клиентом.

Сопутствующие продукты

Продавец должен уметь предложить полезные сопутствующие товары: комплект расходуемых материалов, нечто облегчающее работу на устройстве и т. д. Главное то, что делать это надо только после того, как покупатель сделал основную покупку.

Звонки и благодарственные письма Клиенту

Неплохо зарекомендовали себя звонки Клиенту после покупки. Первый звонок – благодарность за то, что Клиент приобрел у вас, и пожелания всяческих успехов. Второй звонок – все ли хорошо, все ли устраивает, нет ли претензий и пожеланий. Тут же можно получить дополнительную информацию о том, кто работает и приглядывает за техникой: имена, телефоны. Им тоже нужно будет позвонить.

Следующие звонки – все ли в порядке, предложите что-нибудь по невысокой цене, предупредите о поступлении расходных материалов. Когда вы звоните:

• сразу же представьтесь. Не думайте, что вас узнают по голосу;

• называйте собеседника во время разговора по имени;

• ведите разговор в дружеском тоне, как гость в доме, а не как коммивояжер, настойчиво звонящий в дверь;

• говорите не слишком долго;

• будьте искренним;

• будьте носителем хороших известий.

Можно также писать благодарственные письма.