Как продавать продукты трудного выбора

Генеральный подрядчик. Это тоже посредник и, как любой посредник, приобретая материалы, он заинтересован в зарабатывании денег. В вопросах качества, долговечности и стоимости материалов у генподрядчика могут быть интересы, отличные от интересов владельца проекта. Позиция некоторых генподрядчиков – после нас хоть потоп. Это понимают некоторые поставщики материалов и выходят напрямую на заказчика.

Корпоративный Клиент (В2В). Массу продуктов покупают фирмы. Решение о покупке на фирме определяется рядом факторов, в том числе характером и стоимостью закупки. Множество закупок недорогих расходных материалов делается по привычке у одних и тех же поставщиков. Решение о таких закупках может быть поручено одному человеку, и поставщику продукта очень важно этого человека знать.

Например, поставщики одноразовых медицинских материалов переадресовали свою рекламу, узнав, что соответствующее решение в больнице обычно принимает старшая сестра, а не главный врач, как считалось ранее.

Множество В2В покупок являются сложными, т. е. в процессе покупки участвуют несколько человек.

Дилеры. Много продуктов продают через дилеров. Опыт показал, что успех здесь зависит не только от тщательности подбора дилеров, но и от их постоянной и всесторонней поддержки производителем и/или дистрибьютором.

(См. статью «Работа с промежуточным клиентом» – http://www.repiev.ru/articles/dealers.htm.)

Value-Added Reseller (VAR). Это перекупщик, который использует продукцию поставщика в создаваемых им собственных продуктах. Типичным примером являются создатели компьютерных сетей, которые производят свой продукт, добавляя «ценность» к компонентам, приобретенным ими у других поставщиков. Это может быть проектирование, разработка, монтаж, установка «софта», консультирование, обучение персонала Клиента и т. д.

Говорить на языке Клиента

Один рекламист говорил: «Практики рекламы – это переводчики. Но в отличие от переводчиков с иностранных языков рекламисты должны постоянно учить новые языки. Они должны понимать язык нового продукта и говорить на языке каждой новой целевой аудитории». «Переводчиками» должны быть и продавцы.

Каждая профессия говорит на своем языке, часто понятном только ее представителям. Его называют жаргоном. С жаргоном следует быть очень осторожным. Нет ничего хуже, чем огорошить Клиента-непрофессионала непонятными ему словами. Помните: ваша цель – заставить Клиента ощутить собственную значимость. А для этого не надо ставить его в положение, когда он чувствует себя профаном. Употребление «своего» языка в общении с непрофессиональной аудиторией заведомо означает потерю большого процента потенциальных покупателей.

Прежде чем употребить сокращение, термин, название незнакомого продукта, спросите себя, а будет ли это хотя бы понятно среднему представителю целевой аудитории? Другой полезный вопрос: «А что это ему продает?»

У неспециалистов новые технологии часто вызывают страх. Поэтому, общаясь с ними устно или письменно, почаще употребляйте успокаивающие слова «просто», «понятно», «легко освоить» и т. д. Полезно приводить удачные примеры из сходных ситуаций.

Всем «продавцам», работающим со сложными технологиями, полезно помнить слова английского физика Эрнеста Резерфорда: «Если вы не можете объяснить уборщице вашей лаборатории, чем вы занимаетесь, то вы не знаете, чем вы занимаетесь». Умение продавать высокие технологии непрофессионалам – это особое искусство, которое дается далеко не всем.

Способность общаться с каждым Клиентом на доступном и привычном для него уровне и в привычном стиле окупается с лихвой.

Маркетолог одного банка поведал мне, что, когда он пересказал простым и доходчивым языком тексты на сайте и в проспектах, их эффективность резко повысилась.

Крупнейшая американская софтовая фирма как-то поручила нам провести семинар, выставку и пресс-конференцию для правительственных учреждений России. За несколько недель мы так и не смогли, даже с помощью представительства компании, разобраться в жутко «яйцеголовом» языке корпоративных текстов. Каково же было наше удивление, когда на пресс-конференции профессиональные компьютерщики, которые несколько дней пытались в чем-то разобраться, признавались в том, что они тоже не поняли смысла продуктов компании. Оцените эффективность мероприятия.

Потенциальным покупателем может быть и профессионал. Предлагая ему свои решения, вы приятно удивите его своим знанием его жаргона. Для него вы становитесь как бы своим.

Изучите язык соответствующей области. Например, отправляясь продавать копировальное оборудование в банк, проанализируйте перечень наиболее часто копируемых там документов, в разговоре употребляйте эти термины, покажите, что вы знаете специфику использования копиров в банках.