Как продавать продукты трудного выбора

Прежде всего, HATHAWAY делает свои рубашки из замечательных тканей, поступающих из разных частей света: виелла и артекс из Англии, шерстяная таффета из Шотландии, ткани из длинноволокнистого хлопка си-айленд с Кариб, поплин из Манчестера, эксклюзивные ткани от лучших поставщиков Америки. Вы получите массу удовольствия от рубашек, созданных с таким безупречным вкусом».

Серия из нескольких таких реклам повысила продажи этих рубашек настолько, что до этого прозябавшая фирма Hathaway была продана исключительно выгодно.

Другим «окружением» продукта может быть его упаковка. И если ее создают не занимающиеся самоутверждением дизайнеры, а «продавцы», то ее физические свойства и информация на ней могут хорошо «продавать».

В общем случае продающей информацией о продукте и фирме являются:

Продающие моменты продукта. Маркетинговое описание того, как продукт решает задачи Клиента лучше конкурентов.

Продающие моменты фирмы (если они нужны). Маркетинговое описание клиентоориентированности фирмы.

Технические характеристики продукта.

А также вспомогательная информация:

Обучающая информация (если она нужна). Введение в соответствующую технологию, сравнения с конкурентами, рекомендации и пр.

Подтверждения. Факты, примеры и ссылки на независимые источники.

Ответы на типичные возражения Клиентов.

Отзывы.

Почти всегда продающие моменты продукта намного важнее его технических характеристик. К сожалению, в России принято продавать без всяких продающих моментов, в лучшем случае используя только характеристики.

Обучающая информация

Разрабатывая продающую информацию для конкретной целевой аудитории, маркетолог должен оценивать ее квалификацию и, если нужно, разработать для нее обучающую информацию.

Обязательно!

Если ЦА – это совершенно неискушенные покупатели (что имеет место очень часто), то объем обучающей информации должен быть максимальным – от азов. Минимум терминологии и никаких необъясненных цифровых данных!

Если ЦА – это суровые профессионалы, то для них продающая информация может сводиться к выигрышным цифровым значениям тех или иных характеристик. Им это будет понятно. Можно привести выигрышное сравнение с последними разработками конкурентов, экономические и прочие оценки.

Однако свой «ликбез» следует планировать осторожно. После объяснения неискушенному Клиенту преимуществ обладания продуктом данной товарной категории следует обязательно сразу же привести всю продающую информацию о вашей продукции. В противном случае обученный вами Клиент может купить у других. Не стоит поставлять квалифицированных покупателей вашим конкурентам!

Обучающий стикер для оленины

Нашему Клиенту нужно было срочно продать через супермаркеты партию мяса северного оленя. Оленина была значительно дороже лучшей говядины.

Какие вопросы возникнут в голове московского покупателя, когда он возьмет в руки упаковку с незнакомым дорогим мясом? Например, такие:

Чем это экзотическое мясо отличается от привычных для москвича видов мяса?

Для кого это мясо особенно ценно?

Для каких видов обработки оно подходит?

Что из этого мяса можно готовить?

С чем оно сочетается?

Как это мясо можно хранить?

Нужна была обучающая информация. Было решено ее разместить на дополнительном, «маркетинговом» стикере. Это решение было недорогим и при грамотном подходе оно могло решить задачу (рис. 17). Мясо было продано.

Рис. 17

Подтверждения

Многие Клиенты не доверяют тому, что фирмы говорят о себе и своих продуктах; они больше доверяют независимым источникам. А посему старайтесь обосновывать и подтверждать все, что вы говорите. Приводите результаты испытаний, свидетельства Клиентов, рекомендации журналов, призы и награды.

Так, очень успешной оказалась наша метрореклама, рассказывающая о победе нашего компьютера на конкурсе, организованном очень престижной тестовой организацией (рис. 18).

Рис. 18

Продающие моменты

Продающими моментами (ПМ) (selling points, selling arguments) продукта фирмы или социальной идеи называют понятные Клиенту аргументы, совокупность которых убеждает его в предпочтительности данного предложения перед предложениями конкурентов.