Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Излагать истории других его клиентов на бумаге легко, потому что у меня нет с ними эмоциональной связи. Это просто истории о людях, которых я никогда не встречал или видел только мимоходом. Однако, когда дело доходит до моей собственной истории, мне трудно сдерживать эмоции. Даже когда я излагаю эту историю на бумаге, у меня выступают слезы.

Позвольте мне нарисовать вам картину, каким я был за мгновение до того, как поднял трубку, чтобы позвонить Мэтью: подавленный, напуганный и растерянный. Уже больше года у меня не было клиентов, для которых бы я писал книгу. Те небольшие деньги, которые я скопил, быстро таяли, и на горизонте не появлялось никаких перспектив.

Все было, мягко говоря, мрачновато.

Основной доход семьи обеспечивала моя жена. Сначала, когда я заканчивал аспирантуру, затем, когда я уволился с работы (с ее одобрения), чтобы работать на себя.

Это заняло некоторое время, но я достиг успеха. На самом деле, я горжусь тем, что я обеспечивал семью, пока жена сама училась в аспирантуре, проходила клиническую подготовку, а затем после рождения нашего второго ребенка ушла в декрет. Слава Богу, она вернулась к работе, потому что именно тогда мой бизнес рухнул.

Я проработал больше года, так и не найдя нового клиента. К счастью, один из моих авторов решил растянуть свой проект более чем на год, но после его завершения я столкнулся с тающими деньгами на банковских счетах и растущим долгом по кредитной карте, оставшись без каких-либо перспектив на будущее. Это, плюс счета на десятки тысяч долларов за медицинское обслуживание из-за тяжелой беременности и родов моей жены (в сочетании с дерьмовой страховкой в ее аспирантуре), превратило меня в крайне зашуганного человека.

Я доказал себе, что могу это сделать. Я был кормильцем семьи в течение полутора лет. Почему я не мог привлечь больше клиентов? Что я делал не так? Было ли это божественным знамением? Был ли прошлый успех просто случайностью, и не пришло ли время вернуться в реальный мир и устроиться на настоящую работу? Мои мечты рушились, все сильнее с каждым днем.

Во время ежемесячного семинара-мастер-класса, который я проводил с избранной группой гострайтеров – тогда, честно сказать, я чувствовал себя самозванцем, – все мои коллеги предлагали идеи, чтобы помочь мне. Один посоветовал мне найти бизнес-коуча и предложить обмен услугами: стать тем, кто напишет книгу для него в обмен на коучинг. В тот же день я случайно увидел статью в LinkedIn, в которой кто-то делился своими мыслями о нишевом маркетинге.

Я подумал, что это не займет гораздо большую нишу, чем написание текстов для бизнесменов, поэтому я перешел по ссылке и прочитал статью. Для меня написанное имело интуитивный смысл; я понял, что автор действительно что-то знает. Я зашел на его страничку и попал на веб-сайт, который был немногим больше страницы-визитки. Я нашел страницу контактов и отправил электронное письмо, полагая, что этот парень, вероятно, отошьет меня.

Примерно через двадцать минут зазвонил телефон.

После краткого описания проблемы Мэтью каким-то волшебным образом точно определил, в каком состоянии сейчас я и мой бизнес, в чем конкретно заключается моя проблема и что именно я пытаюсь сделать, чтобы ее исправить. На самом деле его точность немного встревожила меня.

Из нашего разговора я понял, что этот парень может мне помочь. Но также я знал, что ни за что на свете не смогу позволить себе нанять его. Я осторожно предложил ему идею обмена: он станет моим коучем, а я напишу его книгу.

Он засмеялся и сказал: «Я как раз собирался искать писателя, который помог бы мне с электронной книгой, которую я пишу с коллегой». Хотя мы оба были немного насторожены (каждый мог бы сказать это о другом), мы договорились работать вместе на специальных условиях.

Я не уверен, что когда-либо говорил Мэтью, прежде чем написать это, но единственная причина, по которой я согласился (хотя именно я был тем, кто предложил идею), заключалась в том, что мне нечего было терять и я хватался за соломинку. Мне не нравились «продавцы и маркетологи», потому что я всегда находил их самонадеянными, а их слова – сплошным бахвальством, чушью собачей и кое-чем еще похуже. Также меня насторожил тот факт, что Мэтью обучался нейролингвистическому программированию. Я был уверен, что это лженаука, манипуляция по своей сути. Последнее, но не менее важное: я ненавидел торговые услуги. Я капиталист свободного рынка: если вы хотите торговать услугами, идите и найдите сообщников. Как и компания-производитель электроэнергии, я беру только наличные.

Я сделал счастливое лицо и пошел на кухню, чтобы рассказать жене о моей новой договоренности. Годы спустя она призналась, что тоже думала, что я хватаюсь за соломинку. Но я буквально перепробовал все, что только мог придумать: от возвращения к копирайтингу до переделки своего веб-сайта и даже попыток найти работу. Ничего не помогало. Мы были на том этапе, когда нужен был прорыв, или мне пришлось бы проглотить свою гордость и пойти умолять своего старого босса вернуть мне работу.