Как продать за $12 миллионов чучело акулы

Частные дилеры предлагают свои услуги в качестве консультантов — ведь коллекционерам, говорят они, необходимо соблюдать осторожность. Дилеры и аукционные дома, подобно агентам по недвижимости, всегда выступают на стороне продавца, а не покупателя. Они заинтересованы в том, чтобы продажная цена — а значит, и комиссия — была максимальной; интересы покупателя их не заботят. Так, ни один агент по недвижимости не расскажет вам о высоком уровне преступности в районе или о заводике по сжиганию мусора, расположенном в миле с наветренной стороны. Так и дилер никогда не напишет на стене или в выставочном каталоге о том, в каком состоянии находится картина, насколько разумна ее цена, о том, что она совсем недавно осталась не проданной на аукционе, — или, скажем о том, что имеются сомнения в ее подлинности.

Консультанты могут оказаться полезны, если коллекционер хочет получить возможность приобрести новую картину художника, на которого у дилера имеется длинный список желающих. Консультант не только распишет коллекционеру все достоинства художника, но и представит галеристу самого коллекционера в наиболее выгодном свете, — и Галерист обязательно прислушается к нему, если думает о будущем своего бизнеса. Консультанты работают и на продавца; в этом случае они собирают информацию о состоянии рынка и пытаются угадать момент, когда кривая цен на картины определенного художника выравнивается или даже начинает клониться вниз, а значит, пора продавать.

Выступая в качестве консультанта, частный дилер не является, по сути, ни дилером, ни агентом; он получает ежегодное вознаграждение или комиссионные в размере 2—10% от стоимости произведений искусства, прошедших через его руки, — или некую комбинацию этих двух форм оплаты. Консультант может одновременно попросить у галереи или аукционного дома 1—2% в качестве вознаграждения за нового клиента. Если клиент в курсе и не возражает, брать деньги одновременно у обоих участников сделки считается вполне этичным.

Отношения между клиентом и дилером могут испортиться и даже стать поводом для дорогостоящего судебного разбирательства. Иски с участием коллекционеров, комитентов, художников и дилеров — дело обычное. Манхэттенский адвокат Питер Стерн, чья практика включает и рынок произведений искусства, описывает, например, четыре случая. В первом коллекционер, передавший принадлежавшее ему полотно галерее для продажи, неожиданно обнаружил, что его картина давно продана (его родственник случайно увидел ее в музее). При этом галерея не сообщила ему об этом и, естественно, ничего не заплатила. Во втором случае комитент увидел принадлежавшую ему раньше картину в гостиной у приятеля и спросил, по какой цене она была куплена. Цена оказалась на 50% выше той, которую объявила галерея. В третьем случае речь шла о работнике галереи, который подготовил два счета на разные суммы и случайно перепутал их при отправке, сообщив таким образом комитенту реальную цену продажи его картины. В четвертом случае галерея пообещала клиентам или даже продала вдвое больше картин одного художника, чем у нее было в наличии.

Если вы хотите получить реальное представление о том, как работает брендовая или мейнстримная галерея, и при этом не хотите, чтобы на вас давили или с вами разговаривали покровительственно, никогда не начинайте разговора с тщательно одетой юной леди на рецепции, известной в мире искусства как «галерейная барышня». Скорее всего, это свежеиспеченная выпускница местного университета по специальности «история искусств», а на это место ее устроил по знакомству отец. В отличие от коллеги из аукционного дома ей разрешается красить волосы и делать пирсинг. Она проводит свой день за чтением The Art Newspaper, отвечает на телефонные звонки и спрашивает «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?» таким тоном, что все те, кто зашел «просто посмотреть», сразу разбегаются. Ей объяснили, с людьми каких категорий нужно разговаривать особенно грубо: это художники, желающие показать слайды своих работ, группы молодежи и женщины в больших шляпах с дешевыми сумками — или те. кто приходит группами больше чем по двое. В ее обязанности не входит сообщать что-нибудь осмысленное даме с настоящей дизайнерской сумочкой или мужчине, который может оказаться настоящим коллекционером; в этом случае она должна всего лишь быстро пригласить менеджера. Если вы будете настаивать, девушка выдаст вам книгу записи гостей и позволит записаться, но галерея никогда и ничего вам не пришлет. Смотрите на нее сверху вниз, как и она смотрит на вас.

Вместо этого отыщите охранника галереи, который обычно сидит в самой дальней от входа комнате. Поговорите с охранником. Никто обычно этого не делает, и у него нет указаний ни с кем не разговаривать и ничего не рассказывать. Спросите, что ему нравится. Охранник ведь сплетничает с девушкой на рецепции, он знает, что продано, какие цены завышены, о чем спорят владелец галереи и художник, — он слышит все, но сам он на работе невидим.

Искусство и творцы