Как победить китайцев

Китайцы этим умело пользуются: разжигают дух соревновательности у зарубежных партнеров, заставляют их повышать ставки и бороться за наиболее выгодные условия, сталкивая лбами сихже соотечественниками. Нередко случаются совсем уж нелепые истории, когда представители разных подразделений крупной иностранной организации параллельно, не зная друг о друге, начинают вести переговоры с китайской организацией, по сути конкурируя друг с другом.

Если вы выходите на китайскую организацию несколькими группами, то всегда делайте это путем консолидации и координации действий. Если вы знаете, что кто-то еще из ваших соотечественников так же нацелен на сотрудничество с этой же китайской фирмой, лучше заранее провести переговоры с соотечественниками. Не старайтесь их вытеснить в конкурентной борьбе на глазах у китайцев — это доставит удовольствие принимающей стороне. Лучше договоритесь с другой иностранной фирмой о выступлении на одинаковых условиях. Быть может, вы думаете, что, предложив китайцам лучшие условия, вы оттесните соотечественника-конкурента и перехватите у него выгодное соглашение? Нет, все закончится иначе: китайская фирма сначала договорится с обоими конкурентами, а затем выйдет на ваш рынок самостоятельно, поняв, насколько интересны ее продукция или услуги.

Выбирайте себе партнеров, равных по статусу

Паритетный уровень отношений — важнейший принцип, которого вы должны придерживаться в Китае. А вот китайская сторона будет неоднократно пытаться сломать этот паритет.

Уровень китайской организации, с которой вы ведете дела, должен быть по крайней мере не ниже, чем уровень вашей организации. Для китайцев статусность имеет огромное значение, и они чутко реагируют на ошибки в определении статуса.

Вот простой пример. Один очень крупный столичный университет активно устанавливал связи с китайскими вузами и рассылал делегации едва ли не по всему Китаю. В конце концов он подписал несколько соглашений о сотрудничестве с провинциальными китайскими университетами и рассматривал это как большую победу. Но когда руководство этого университета попыталось подписать соглашения с пекинскими и шанхайскими вузами, его ждало полное фиаско. Руководство китайских вузов уже сформировало мнение, что уровень иностранного университета невысок, если он имеет дело лишь с провинциальными университетами. Здесь произошло явное несоблюдение статусности, ибо столичному университету полагается общаться со столичными китайскими вузами.

Паритет статусов должен быть во всем. Руководитель организации ведет переписку с руководителем, заместитель — с заместителем. Если ваша делегация была принята на высоком уровне в Китае, приготовьтесь принимать китайскую делегацию на том же уровне у себя дома. Соблюдайте паритет во всем: в подарках, в уровне приема, качестве ресторанов, в оплате услуг и, самое главное, в равенстве статусов организаций.

Если вы чувствуете, что паритет статусов нарушается, стремитесь очень жестко вернуться на равные позиции.

Не меняйте переговорщиков и представителей

Признайтесь, вы легко запоминаете китайские имена? А лица доброго десятка представителей китайской организации, с которой вы ведете переговоры, помните? Тогда вы должны понять, что и китайским партнерам также придется приложить усилия, чтобы запомнить вас.

Поэтому надо четко себе представлять, что если вы лично начинаете вести переговоры или вводите в переговоры своих помощников, то именно им в дальнейшем придется поддерживать все контакты. Китайский партнер в любом случае должен привыкнуть к лицам переговорщиков, к их манере говорить, вести дела, должен привыкнуть даже к их тембру голоса и особенностям ведения переговоров.

Он должен узнать, какую пищу они предпочитают, какие напитки, чем интересуются. То есть межличностные отношения должны установиться раньше деловых.

Однажды определив переговорщиков, не меняйте их на всем протяжении не только самих переговоров, но и вообще деловых отношений с китайской организацией.

Если по каким-то причинам основной переговорщик не может встретиться с китайской стороной, например он заболел или работает на другом проекте, лучше отложить встречу, честно сказав, что основное контактное лицо сейчас не может участвовать в ней.

Если же на переговоры от вашей организации приходит другой человек или сразу несколько новых представителей, то китайской стороной это будет воспринято как изменение сути переговоров или, что значительно хуже, проявление неуважения к китайским партнерам. Стабильность в составе переговорщиков в деловых отношениях с китайской стороной означает стабильность в налаживании отношений.

Менять переговорщиков можно только в следующих случаях:

— когда переговоры зашли в полный тупик и вы хотите действовать по формуле «все забудем и начнем сначала»;

— если вы полностью меняете тему сотрудничества.