Как победить китайцев

Нередко видя, что переговоры зашли в тупик, иностранцы, посовещавшись между собой вечером в гостинице, на следующее утро пытаются ошеломить китайцев «новаторским предложением», которое отличается не только от предыдущего, но и от китайских контрпредложений. Как-то крупная немецкая фирма, предлагавшая создать систему центрального отопления в китайском городе, но так и не достигнувшая компромисса по цене и по управлению совместным китайско-германским предприятием, предложила рассмотреть вопрос о производстве и продаже водоочистного оборудования. И хотя предложение было простым и очевидным, переговоры сорвались окончательно. Это было воспринято как полное нарушение деловой китайской этики: иностранцы просто проигнорировали китайские предложения, по сути отказавшись их обсуждать, да к тому же высказали предположение, что китайская сторона сама не готова к обсуждению.

Поэтому устойчивая цепочка действий здесь такова:

• сначала в переписке изложите буквально по пунктам суть ваших предложений и направления сотрудничества;

• затем эти же предложения, и никакие другие, обсудите при личных встречах, при этом лишь уточняя написанное, но не выдвигая новых пунктов;

• выслушайте контрпредложения китайской стороны;

• найдите компромисс.

Если к компромиссу приблизиться не удалось, не старайтесь тотчас изобрести что-то новое, лишь бы не уехать без договоренностей. Скажите китайцам: главное, что вы стали друзьями. Спокойно ищите других партнеров или подготовьте к следующему разу другой пакет предложений. И никаких новых неожиданных предложений: все должно опираться либо на ваши первичные предложения, либо на китайский вариант. Одни переговоры — один предмет обсуждения — одна логика достижения цели.

Все будет не так, как вы планировали

Люди, прошедшие подготовку на курсах менеджмента, получившие качественное западное экономическое образование, имеющие диплом MBA, привыкли все планировать и просчитывать заранее. Наверняка ваши помощники или вы сами составили бизнес-план и план действий. В большинстве случаев вы исходили из стандартной западной практики ведения бизнеса, построения переговоров, планирования поездки и встреч.

Ваша ошибка в том, что вы считаете свою западную матрицу деловой практики универсальной. Увы, в Китае практика другая, и к этому надо приготовиться:

— вы приедете в Китай со своим деловым предложением, а в ответ услышите совсем другое, причем ваши предложения могут даже не обсуждаться;

— вам придется значительно изменить свое расписание, поскольку вы наверняка не предвидели такого большого количества совместных обедов и ужинов, а также необходимости дополнительных встреч, чтобы «все объяснить»;

— в ответ на предложение о выгодных инвестициях в ваш бизнес, вы получите в ответ предложение купить в Китае партию товара;

— ваши графики и схемы, показывающие насколько выгодно делать инвестиции в совместный бизнес, могут вызвать неожиданную реакцию: деньги вложат, но уже без вашего участия;

— самые простые вопросы, которые вы считали уже решенными или само собой разумеющимися, вызовут наибольшие трудности;

— вы практически сразу получите некий знак от китайской стороны, который примите за согласие. Потом окажется, что это означало «да мы вас услышали, но еще ничего не решили»;

— окажется, что в Китае есть масса тонкостей, предписаний, деловых традиций, которые вы не учли, и т. д.

Таких неожиданностей в ходе визита будет масса и все перечислить просто невозможно. Просто приготовьтесь к тому, что в Китае все будет не так, как вы планировали.

Запаситесь терпением

Терпение — вот, пожалуй, самое важное качество на первом этапе установления отношений с Китаем. Вам будет казаться, что вы привезли в Китай такое уникальное предложение, что китайцы непременно должны ухватиться за него. А они никак не реагируют и только тянут время. Китайцы рассуждают правильно: если вы к ним приехали, значит, это нужно вам. Поэтому можно и не торопиться. Ведь в процессе переговоров условия только улучшаются, а не ухудшаются.

Не рассчитывайте, что вам удастся начать совместное дело с китайской стороной за пару недель или даже месяцев. Не важно, к чему это относится, — к совместному выпуску продукции, созданию предприятия, осуществлению образовательных программ, подготовке студентов, проведению выставок. Если речь не идет о простейшей закупке товара в Китае, то потребуется немало времени. Подготовка к запуску сотрудничества с Китаем должна начинаться как минимум за один-полтора года. Этот срок можно существенно сократить за счет привлечения опытных консультантов, что к тому же позволит избежать стандартных ошибок, но в любом случае, это займет значительно больше времени, чем вы рассчитывали.