Как победить китайцев

Все эти китайские уловки хорошо известны многим, кто уже набил себе шишки на китайском рынке. Для многих западных компаний существует строжайшее предписание: не принимать услуг за китайский счет! Это чревато дальнейшим нарушением паритета взаимоотношений. Конечно, если вас, например, пригласили на прием или ужин за счет китайской стороны, не стоит пытаться настойчиво заплатить за себя, вырывая из рук хозяина счет. Но буквально через пару дней пригласите вашего китайского коллегу с ответным визитом. Если вам все же пришлось поселиться за китайский счет, например в университетской гостинице или ведомственном отеле (по сути, он оказывается бесплатным для китайской стороны), то вы должны четко понимать, что это — услуга, а за нее надо будет расплатиться, но, естественно, не деньгами, а услугами. Например, расселить за свой счет китайскую делегацию, когда она приедет к вам в город.

Правило: старайтесь максимальным образом самостоятельно платить за себя в Китае, а на всякий случай никогда не позволяйте китайской стороне оплачивать вам дорогу до Китая и гостиницу. Если у вас не хватает средств, лучше откажитесь.

Роль принимающей организации

Сколько бы переговоров и встреч у вас ни было бы запланировано в Китае, у вас должна быть основная принимающая организация, которая будет отвечать за ваше размещение и решать все ваши мелкие проблемы. Обычно китайцы с этим справляются прекрасно, благо сервис в Китае находится на высоте. Именно принимающая организация вышлет вам официальное приглашение для оформления визы, хотя можно то же самое и с ненамного большими расходами сделать и через туристическое агентство. Следует приготовиться к тому, что принимающая организация, справедливо считая вас своими гостями, будет всячески стараться монополизировать свое право на вас и ограждать от любых других контактов, особенно с потенциальными конкурентами.

Они же закажут вам гостиницу, причем, скорее всего, заметно дешевле, чем вы бы сделали сами. Не настаивайте на конкретной гостинице, просто обозначьте ее класс — хозяева по своим каналам договорятся о цене в полтора-два раза ниже официальных расценок. Все это делается через клановые связи и знакомства, поэтому не пытайтесь даже понять, почему вы оказались в той или иной гостинице, главное, чтобы она устраивала вас по качеству.

Сразу же четко информируйте принимающую сторону обо всех своих запросах: с кем вы хотите встретиться, естественно не упоминая явных конкурентов, что хотите посмотреть, нужен ли вам день отдыха, желаете ли пройтись по магазинам и т. д. Это действительно надо делать заранее. Нередко самая простая просьба, произнесенная в последний момент, настолько приводит в замешательство принимающую сторону, что вообще все может застопориться.

Казалось бы, вашей принимающей организацией может стать практически любая фирма, главное, чтобы она оформила приглашение и организовала встречу, впрочем, часто можно обойтись и без этого. На самом деле это не совсем так: по статусу, по солидности и уровню связей вашей принимающей организации будут оценивать и ваш статус. Конечно, небольшая фирма или уездный университет примут вас, возможно, с большим радушием, но вы сразу же тем самым зафиксируете в Китае свой не очень высокий статус. Научитесь отказываться от приглашений организаций, которые заметно ниже вас по статусу. С ними, конечно, можно будет потом встретиться и начать активное сотрудничество. Но это — потом, а вот на первом этапе принимающую организацию надо подбирать очень тщательно.

Если вас принимает крупная организация, то вы всегда сможете при необходимости спуститься по статусной лестнице для встреч с менее масштабными фирмами. Но вот договориться, чтобы небольшая фирма устроила для вас встречу с важными лицами или более крупными организациями, практически невозможно. Если вас принимает, например, Центральное китайское телевидение, то вы без проблем можете договориться через его менеджеров о встрече с любой провинциальной медиагруппой, но не наоборот. Если вы в качестве своего основного партнера выбрали небольшой провинциальный университет, то, скорее всего, вам уже не удастся выйти на равноправные отношения со столичными учебными заведениями. Если вашим первым партнером и принимающей организацией оказалась небольшая, хотя и дружелюбная фирма, то вам будет крайне затруднительно договориться с серьезной корпорацией.

Принцип единства команды

Крайне важно во всем и всегда демонстрировать единство вашей делегации — как во взглядах, так ив ее составе.

Прежде всего, никогда не начинайте споры или обсуждение между собой в присутствии китайской стороны, вы должны всегда выражать консолидированное мнение. И вообще говорить может только руководитель, он же и выдвигает новые идеи, члены делегации лишь обсуждают частные вопросы, и никакие внезапные инициативы типа «а давайте сделаем так…» не поощряются.