Как победить китайцев

По-настоящему хороших консультантов немного, и они все известны в деловых кругах. Их услуги могут быть недешевы, но их работа поможет вам сберечь куда более существенные суммы. И все же чаще всего в Интернете можно найти объявления от людей, которые активно ищут себе клиентов, обещая им золотые горы в Китае, но при этом очень мало сообщая о своем успешном опыте работы. У человека, которого вы собираетесь пригласить себе в качестве консультанта или даже переводчика, обязательно должен быть опыт реальной практической работы в этой области.

Не постесняйтесь задать ему прямой вопрос: «На какую сумму в миллионах долларов вам лично удалось заключить сделки?» Ответ, скорее всего, даст вам представление об его опыте, способностях и уровне оплаты услуг.

Ошибка в подборе эксперта, повторю еще раз, чревата не только потерей времени и денег, но и потерей лица в Китае. Если деньги вы сможете восстановить, то вот после потери лица вам вряд ли уже придется вернуться в Китай в том же качестве.

Что должен сделать для вас посредник

Ничего плохого в существовании самих посредников на китайском рынке нет, наоборот, они помогают наводить мосты благодаря своим познаниям в китайском бизнесе и китайском национальном характере. Такова теория, а вот практика бывает совсем иной.

На цивилизованном рынке в области посредничества чаще всего в установлении отношений между иностранной, например американской или английской, фирмой, с одной стороны, и китайской фирмой, с другой стороны, работает целый ряд профессиональных консалтинговых агентств. Они не только подберут вам надежных партнеров и проанализируют перспективы вашего бизнеса на китайском рынке, но и вычислят риски, сопровождающие деятельность вашей фирмы в Китае. В общем, ни один разумный бизнесмен, администратор, менеджер не выйдет на сотрудничество с китайской стороной без сотрудничества с подобными консалтинговыми агентствами.

На российском рынке ситуация в целом иная, здесь существует немалое количество посредников, которые просто берут деньги за то, что сводят между собой китайские и российские фирмы. Никакой ответственности за дальнейшее развитие сотрудничества они чаще всего не несут, не гарантируют надежности партнеров, не сопровождают бизнес, не оказывают консультаций по правовым и договорным вопросам. Ценность такого «сводничества» близка к нулю и лишь дезориентирует партнеров с обеих сторон. Сразу избавляйтесь от таких посредников, которые не несут никакой ответственности за успешность вашего дела в Китае.

Бывают и ситуации иного рода. Например, к вам вдруг приходит ваш соотечественник и сообщает, что вашей организацией заинтересовалась очень крупная китайская фирма, которая хочет сотрудничать. В действительности же, скорее всего, эта крупная китайская фирма про вас никогда и не слышала, просто посредник решил свести две фирмы — российскую и китайскую — между собой и получить от китайской фирмы деньги за якобы серьезную работу. При этом он даже толком не представляет, как будет развиваться в дальнейшем ваше сотрудничество. В этом случае сразу же предложите китайской фирме напрямую обратиться к вашей организации, а от посредника потребуйте полную справку о деятельности этой организации. Скорее всего, вы больше не увидите этого человека.

Обратите внимание на то, что должна обеспечивать консалтинговая организация или посредник в области сотрудничества с китайцами:

— найти партнера с китайской стороны и предоставить на него полную характеристику;

— подробно объяснить особенности деятельности и ведения переговоров в Китае;

— при необходимости осуществить перевод всех презентационных материалов, которые следует отослать китайской стороне;

— объяснить вам особенности китайского законодательства и нормативно-правовой базы в том виде бизнеса, какой вы собираетесь вести в Китае;

— указать на основные виды рисков и объяснить, как их можно уменьшить.

А «найти китайского партнера» можно и в Интернете. Правда, толку от этих поисков будет столько же, сколько от деятельности неопытного посредника: все это закончится потерей времени.

Проконсультируйтесь до того, как подписать соглашение

Самое сложное — решать проблему тогда, когда уже наступила критическая фаза, или, как говорят в Китае, начинать тушить дом через месяц после пожара. Самый типичный повод для обращения к консультантам — невыполнение контракта китайской стороной, задержка поставок, игнорирование требований и молчание в ответ на письма. Если какая-то проблема действительно уже возникла на китайской стороне, решить ее очень сложно даже для опытного специалиста.